Aplica el neuromarketing a tu menú

Los restaurantes deben innovar a la hora de vender, y en muchas ocasiones el secreto de esa venta, se encuentra en decisiones sencillas y prácticas que conducen a un aumento de los clientes. Apostar por la tradición o por ofrecer servicios personalizados son buenos trucos para conseguir nuestro objetivo.
El sector de la restauración debe explotar todo su potencial con el fin de aumentar las ventas y fidelizar al que acude en busca de una nueva experiencia. En eso consiste el marketing gastronómico, en encontrar nuevas maneras que respondan a las necesidades de hoy; así de sencillo.
Una de las herramientas más eficaces de marketing es la creación de la carta o el menú. Si aplicamos las técnicas del neuromarketing para su diseño,  lo cierto es que  dispondremos en nuestro establecimiento de aquellas cosas que producen un deseo por parte del cliente. Gracias al neuromarketing, podemos estudiar cómo se comporta el cerebro ante determinadas situaciones como es la decisión de compra y qué estímulos debemos ofrecer para dar con la respuesta acertada.
En EE.UU o Gran Bretaña está técnica está siendo muy usada por el sector por ser una sólida opción en tu estrategia de vender más.
 
6 pasos para crear un menú basado en el neuromarketing
1- Posicionamiento o eye tracking. Poner los platos más rentables hacia el lado que se dirige la mirada (por lo general el centro).

2- Descripción de productos. Los platos con descripción aumenta en un 27% su pedido.

3- No alinear los precios, ya que causa el efecto escáner y se opta por elegir el más barato. No interesa.

4- Resaltar los productos que son más rentables. En este caso la idea es que uno de los platos que no sea el que genera más ganancias al restaurante se le ponga un precio más elevado justo al lado de otros más rentables. Los comensales verán el precio alto y luego se decantarán por auuel que más interesante y rentable sea para el local.

5- Nombrar los platos con nombres familiares del estilo “Sopa de la abuelita”. Los comensales se decantan más por este tipo de productos al mostrar más confianza por ellos dado el recuerdo familiar que les produce dicho plato…

6- No usar el signo monetario en los precios de los platos. El neuromarketing advierte que los clientes consumen más sino hay símbolos al lado del precio.

Con el neuromarketing, el gestor del restaurante puede anticiparse a las demandas del cliente, ofreciendo así los mejores servicios. Con seis sencillos trucos de marketing, el restaurante podría ver aumentado considerablemente las ventas…


Fuente: Erika Silva

‘El desafío Pepsi’

En 1975 Pepsi lanza una campaña mítica que se llamó ‘El desafío Pepsi’. Básicamente consistía en situarse en centros comerciales de diferentes ciudades dando la oportunidad al público de probar a ciegas un vaso de Pepsi y uno de Coca-Cola y elegir el que preferían.

Lo hicieron porque en las investigaciones vieron que, si la gente no sabía qué marca bebía, más de la mitad se decantaba por Pepsi. Y la campaña lo corroboró: Pepsi ganó el desafío. Más del 50% de la población escogió Pepsi.

Se podría pensar que empezaba el declive de Coca-Cola y se iniciaba la era Pepsi. Era lo “racional” ya que objetivamente se había probado que gustaba más. Sin embargo, no fue así. La bebida roja ha seguido disfrutando de excelente salud. ¿Por qué?

En 2003, el doctor Read Montague, quien dirige el Laboratorio de Neuroimágenes del Baylor College of Medicine de Houston, decide realizar un nuevo estudio casi tres décadas después de la investigación que originó ‘El reto Pepsi’, pero incluyendo una resonancia magnética funcional, para ver las reacciones del cerebro.

En esta ocasión, dividió el estudio en dos partes. La primera fue muy similar a la investigación original. Los participantes hacían una “cata” a ciegas y decían su preferencia. El resultado fue prácticamente el mismo que el de 1975. La gente seguía prefiriendo Pepsi si no sabía qué estaba bebiendo.

En cuanto a su cerebro, en el momento de producirse la degustación, se activaba el putamen ventral, que es la región que se estimula con el sabor agradable.

Pero lo interesante surgió en la segunda parte del experimento. En esta ocasión, se les permitía ver qué marca estaban bebiendo antes de elegir. Bajo esta circunstancia, el resultado fue favorable para Coca-Cola con un 75% de las preferencias.

Lo curioso fue lo que ocurrió en el cerebro de los participantes. Además de producirse la activación del área de “sabor agradable”, se registró actividad en la corteza prefrontal interna, que se encarga, entre otras cosas, del pensamiento y el discernimiento.

Ésto llevó a los investigadores a concluir que había una lucha entre el pensamiento racional y el emocional que duró milisegundos…«¿elijo Pepsi que es lo que me gusta más (es decir, lo racional)?, o ¿me quedo con todo lo que emocionalmente Coca-Cola es para mi?» Y venció, como ya mencionamos, Coca-Cola con una marcada diferencia.

Quedó claro que toda la inversión realizada en crear una asociación positiva con la bebida mereció la pena. Prevaleció, sobre el sabor de la bebida propiamente, la experiencia con la marca a lo largo del tiempo, su color, su vinculación con la felicidad a través de anuncios, la historia, los recuerdos de la niñez, el logotipo, etc.

Cuanto más nos revela la neurociencia, más evidencias existen de que somos más emocionales que racionales a la hora de decidir.

Si pretendes que tu marca sea la elegida por el público, debes crear vínculos emocionales positivos con ella. No te elegirán por tus argumentos racionales, sino por cómo les haces sentir.

Fuentes: Lindstrom, Martin. Buyology. Gestión 2000, Barcelona, 2012.
Gladwell, Malcolm. Inteligencia intuitiva. Taurus Ediciones, Barcelona, 2005.

Inmobiliarias y Neuromarketing

Conoces a tu cliente, te has preocupado por ello. Conoces sus necesidades y su capacidad económica. Conoces el mercado. Y sabes que ese piso en Sant Cugat le va como anillo al dedo. Ahora sólo necesitas hacerle entender que esa es su mejor opción. Necesitas hacerle sentir que esa es SU CASA.

• Gánale por el olfato. ¡La nariz es importante en la decisión de compra! Y los estudios demuestran que la valoración de un producto se incrementa con los olores agradables. Por ese motivo, aparte de eliminar los olores desagradables, usa diferentes aromas en cada estancia: olor a café y pan recién hecho para la cocina, olor a ropa limpia recién sacada de la lavadora para las habitaciones, olor a cítricos en los baños. No hay que irse muy lejos, encontrarás ambientadores de este tipo en cualquier supermercado.
• Presta atención a las emociones que muestra. Si lo haces, podrás ver claramente qué siente cuando pasea por las estancias de la casa de Castelldefels que tú sabes que le conviene.
• Detecta su estilo de relacionarse y adáptate a él. ¿Es extrovertido y sociable? Habla sin tapujos, ríete con él. ¿Es tímido y reservado? Sé prudente, habla con tacto. Está demostrado, las personas que más se parecen a nosotros nos generan más confianza. ¡Mimetízate!
• Ten en cuenta sus principales miedos. Seguro que tu cliente te ha comentado que le preocupa que no le concedan la hipoteca o quizás que la casa está demasiado aislada y podría restar libertad de movimiento a sus hijos adolescentes. Adelántate y busca soluciones que puedan hacerle sentir seguro y confiado.
• Haz que se imagine situaciones agradables. ¿La casa tiene chimenea? Recuerda a tu cliente cómo se sentía de pequeño cuando se sentaba al calor de la chimenea en la casa del pueblo mientras su abuelo le explicaba historias. Automáticamente, conseguirás traer al presente esas emociones positivas que sentía cuando niño.
• ¡Activa sus neuronas espejo! Las neuronas espejo, dicen los científicos, se dedican a imitar lo que ven, de tal manera que hacen que se activen en el cerebro los mismos grupos neuronales que cuando somos nosotros mismos los que realizamos la acción que estamos viendo.  Por ejemplo, si sonríes y te muestras positivo, acercarás a tu cliente a un estado interno más positivo.
• Compara entre posibilidades. El cerebro continuamente está comparando entre alternativas y el concepto caro y barato es relativo. Si tienes un piso que está muy ajustado de precio, no lo enseñes de forma aislada. Simplemente, muestra a tu cliente otros pisos que reúnen las características que él busca pero a precios mucho menos ajustados que el que tú le propones y deja tu mejor alternativa para el final. Es la mejor forma de que tome conciencia de la oferta.
• Escúchale activamente. Hay pocas cosas tan placenteras para tu cerebro como sentirte escuchado. Estudios recientes realizados con Resonancia Magnética Funcional muestran cómo en el momento que explicamos experiencias o transmitimos información importante para nosotros y nos sentimos escuchados, se nos activan los centros del cerebro asociados al placer. Además de obtener información vital que te ayudará a entender mejor las necesidades de tu cliente y sus motivaciones, escuchar es una de las mejores formas de disparar estados positivos en tus clientes.
• Crea mensaje influyentes. “No vendas la ratonera, vende la ausencia de ratones”. Si has escuchado a tu cliente con atención, sabrás qué tipo de mensajes pueden resultar más efectivos para convencerle. Por ejemplo, hay clientes que valoran mucho su familia, otros la tranquilidad, otros la comodidad, etc. “Traducir” las características de la vivienda en forma de beneficios personalizados es la mejor forma de generar mensajes influyentes. Además, demostrarás que le has escuchado.
• Usa metáforas que le impacten. A lo largo de la historia, el ser humano ha transmitido los conocimientos compartiendo historias y leyendas al calor de una hoguera. Las metáforas y analogías tienen un impacto mucho más profundo que los conceptos técnicos, por lo que decir que “este es el Mercedes de los pisos” o compartir la historia de éxito de un cliente que tomó una decisión similar, puede suponer el empuje final para el cierre de una operación. O quizás puedes presentarle a un vecino de características similares para que le explique su historia. El impacto será muy elevado.

No se trata de enredar al cliente sino de “mejorar la conexión con él, su experiencia de compra, el impacto de tus mensajes y tu capacidad de influencia"
Al cliente a lo mejor lo puedes “liar” una vez, pero no dos y el precio que pagarás es muy elevado, ya que ese cliente seguro que no volverá a comprarte nunca más, además de lo dañada que puede quedar tu reputación. Mejor ni lo intentes”



Fuente: http://www.api.cat

Heurísticos y Sesgo cognitivo

Sesgo cognitivo, prejuicio cognitivo o predisposición cognitiva son expresiones usadas para describir alteraciones en la mente humana que son moderadamente difíciles de eliminar y que llevan a una distorsión de la percepción, a una distorsión cognitiva, a un juicio impreciso o a una interpretación ilógica.¹

Se trata de un conjunto de fenómenos, en general, estudiados por la psicología cognitiva, todos con soporte empírico, y no se deben confundir con lo que comúnmente se entiende como «prejuicio». Así, mientras un prejuicio social (por ejemplo, cualquier forma de sexismo) se atribuye a un apasionamiento subjetivo y consciente a favor o en contra de algo sin que existan argumentos suficientes para sustentar esta posición (en tal caso, más bien, objeto de estudio de la ética), un prejuicio cognitivo es un fenómeno psicológico principalmente involuntario que sesga el procesamiento de la información (como la tendencia inconsciente y generalizada a entender un precio de $999 como inferior a $1000, cuando la diferencia es prácticamente irrelevante a la hora de pagar). Se trata de tendencias y comportamientos inconscientes que nos condicionan al intentar analizar la realidad.

Este  sesgo cognitivo que ocurre durante el proceso de percepción de una persona. Como bien sabes, todos nos creamos unas expectativas ante las cosas y precisamente en función de dichas expectativas, seleccionamos un foco de atención que hace que en cierta manera dejemos de atender de forma consciente al resto de la información que tenemos delante.

Por ejemplo, mira este video:

Las limitaciones de nuestra memoria inmediata, la falta de información o la incertidumbre acerca de las consecuencias de nuestras acciones provocan que las personas recurramos de forma sistemática a atajos mentales ("heurísticos" según la psicología cognitiva) que utilizamos para simplificar la solución de problemas y que nos permiten realizar evaluaciones en función de datos incompletos y parciales. 

Muchas veces nos equivocamos cuando hacemos estas inferencias, pero los heurísticos son necesarios para liberarnos de la cantidad de procesos mentales que tendríamos que realizar en caso contrario. Nuestro cerebro no sería capaz de procesar toda la información sensorial que recibe y necesita de alguna forma filtrar de forma selectiva la información que le rodea. Lo curioso es que empleamos estos atajos cognitivos incluso cuando tenemos datos adicionales que permitirían una evaluación más fiable. Cuando nuestros heurísticos no dan lugar a juicios correctos incurrimos en lo que se denomina un sesgo cognitivo, es decir, la tendencia a sacar una conclusión incorrecta en una circunstancia determinada en base a factores cognitivos.

 

El cerebro decide que es mejor así para evitar que haya un exceso de información (en cantidad y calidad) que sea absorbida por nuestro sistema cognitivo. Por tanto, la percepción selectiva además de filtrar la información importante pretende eliminar la información excesiva e innecesaria para el receptor.