Workshop Neuromarketing

Workshop #Inspirational15 Neuromarketing por IAB_Spain

Qué es una experiencia de compra “WOW” según los clientes

En Wharton, Universidad de Pennsylvania, han decidido descubrir de qué es lo que diferencia una experiencia de compra normal de una experiencia remarcable. 

 

 El estudio se realizó a través de entrevistas telefónicas en las que identificaron que el 35% de encuestados recordó al menos una experiencia de compra remarcable en los últimos 6 meses. El gran dato que deduzco es que todavía queda por sorprender/entusiasmar otro 65% que no pueden recordar ni una compra destacable.

Los que han vivido una experiencia “wow” de compra coinciden en unas 11 características comunes. Y ninguna de ellas es levitar en la tienda como puede sugerir la foto. Curiosamente, las dos más elegidas fueron:

1. Amabilidad, cortesía: Han sido amables, serviciales conmigo.

2. Conocimiento de producto: Estaban muy familiarizados con los productos que venden.

La buena noticia es que todos los establecimientos pueden contar con estas dos características sin grandes inversiones.

Las conclusiones del estudio son que los retailers deberían centrarse en 5 puntos clave para conseguir crear experiencias de compra remarcables. Son los siguientes:

•Compromiso: ser amables, demostrar verdadero interés en atender, ayudar y escuchar al comprador.

•Excelencia en la ejecución: paciencia para explicar y aconsejar, revisión del inventario, ayuda en encontrar los artículos, conocimiento del producto y proporcionar calidad de producto inesperada.

•Experiencia de marca: diseño y ambiente emocionante, calidad de producto permanentemente y hacer sentirse especiales a los clientes y que obtienen el mejor trato.

•Agilidad: estar sensibilizados con el tiempo de los compradores y las largas colas, ser proactivos ayudando a acelerar procesos de compra lentos.

•Resolución de problemas: ayudar a resolver y recompensar por los problemas, mejorando la calidad y asegurando la satisfacción absoluta de cada cliente.

Según el estudio, crear una experiencia de compra “WOW” hace que los clientes impresionados vuelvan en un 75% de los casos (frente al 65% en casos de experiencias medianamente satisfactorias). Además el 80% de los clientes impresionados por la experiencia de compra recomendarán el establecimiento a 4 o 5 personas más.

En definitiva, hay muchas razones por los que esmerarse en crear experiencias de compra memorables, y lo que valoran los clientes a veces cuesta más esfuerzo que dinero. Pero queda demostrado que el esfuerzo vale la pena.

Fuente: Sashka Krtolica

Neuromarketing: Imprimacion (Cerebro inconsciente)

¿Qué es la Antropología del cliente?

¿Qué es la Antropología del cliente?

La neurociencia de comportamiento del comprador ha generado un nuevo término: “la antropología del cliente”. Éste es el estudio de los clientes en su habitat natural o la compra de medio ambiente. Es una manera de considerar el entorno del comprador y la manera en que este en sus decisiones de compra.

Preguntas básicas en el proceso de compra:

1. ¿Cómo toman sus clientes las decisiones de compra?
2. ¿Por qué elegir un producto u otro producto similar?
3. ¿Cómo interactúan actualmente con sus productos?

Más allá de esto, sin embargo, las preguntas buscan descubrir a los conductores emocionales detrás de las decisiones de compra.

Otros determinantes en las decisiones de compra

1. ¿Qué elementos de los productos encienden los centros de placer del cerebro?
2. ¿Cómo funciona un producto o servicio, coinciden con su visión del mundo única, sus valores, aspiraciones y metas?
3. ¿Cómo puedes otorgar mejores productos a medida con servicios a los deseos, y necesidades de los clientes?
4. ¿Cómo se puede influenciar sobre la conducta de los clientes?

Estos son el tipo de preguntas que la talla de Apple y Samsung han estado pidiendo desde hace varios años y que las empresas más exitosas del futuro ya las están haciendo.

Cómo hacer un Anuncio Gráfico funcione

       La publicidad sirve para incrementar la visibilidad de los buenos productos, pero estos deben ser buenos de salida. Partiendo de aquí, hay que definir para quién es interesante el producto ya quien queremos dirigirlo.Definidos quien lo utilizará y quién lo comprará, hay que tener la capacidad de anunciar ventajas para su público objetivo. En la clientela la interesa bien poco su empresa, el esfuerzo que haga para servirle, el producto o  servicio por sí mismo, si es innovador, si ... La clientela quiere que aquello le solucione problemas, lo haga sentir mejor, le sea útil . En definitiva, ¿qué ventajas le procura el producto y cómo cubre sus necesidades.

Una vez aclaradas estas cuestiones y teniendo en cuenta que estamos comunicando un beneficio para la clientela, hay que entrar a definir el formato gráfico del anuncio. En este sentido, es mejor fiarse del esquema publicitario de los medios, ya que son ellos los que han estudiado la forma que resulta más cómoda para llegar a sus consumidores.

Un aspecto crítico de la publicidad es la transparencia y la claridad. Los anuncios sobrecargados de información e imprecisos son, según los entendidos, los que menos impacto tienen en la percepción del cliente. 

Para entender cómo se debe plantear la información, tomar un diario y intente discriminar cuál es el orden principal de captación de la información que utilizamos. 

 Posiblemente, llegue al siguiente degradado:

1.  Miramos las fotografías 
2.  Leemos los titulares 
3. Percibimos los pies de foto 
4. Leemos los textos destacados de la noticia. 
5. Leemos la noticia 
6. Leemos la información complementaria, en su caso.

Por lo tanto, debemos tomar cuidado de nuestro anuncio gráfico a partir de estos elementos y plantearles de la siguiente manera:                                                 

    

La fotografía 
Aparte de llamar la atención, es importante que la fotografía ya informe del mensaje. Es el primer elemento que entra por los ojos, por lo que es muy importante que sea y que dé una idea del mensaje del anuncio.Los estudios indican que una buena fotografía incrementa el recuerdo en un 26% sobre el dibujo.Si anuncia algo donde el color es muy importante, la imagen no puede ser en blanco y negro, excepto si el diario donde se ubicará reproduce mal los colores o el presupuesto disponible no permite ir más allá de una impresión simple (en dos tintas, como se suele llamar en el sector).En cualquier caso, hay que tener presente que las fotos en color se recuerdan el doble que las fotos en blanco y negro.Los temas gráficos que más atraen la atención del lector son los niños, los animales y el erotismo, pero hay que ser cuidadosos con estas temáticas y no utilizarlas si no están relacionadas con el mensaje del anuncio. 
El pie de foto 
El gran abandonado los anuncios es uno de los elementos que suele captar la atención de las personas que se han dejado hechizar por la imagen. Si hay fotografía es recomendable que haya un pie de foto claro y con información. 
El titular
Directo e impactante como un puñetazo, el titular es el reclamo que hace que se siga leyendo o se abandone el contenido.

El texto 
En un anuncio gráfico, dicha castellana que dice que "el bueno, si breve, dos veces bueno" es una máxima a considerar. Concisión.En cuanto a formatos, el texto debe poder leer cómodamente (medidas entre 10 y 12 de cuerpo delletra; letras oscuras sobre fondos claros, en minúsculas, y evitando tipo de letra serif, como la Times New Roman, la Garamond, la Courier New o Batang, que contienen elementos decorativos en las grafías, y optando por fuentes sans serif, como la Arial, la Trebuchet MS, la Verdana MS o la Helvética, que no tienen estos elementos decorativos y, por tanto, permiten una lectura más cómoda.

El nombre comercial y la dirección 
Si hemos captado la atención y el interés de la clientela, ya lo encontrará. No es necesario que ocupen un espacio muy grande. Lo que sí es necesario es dar información verídica, es decir, una dirección de correo electrónico, una dirección a pie de calle, una dirección de página web o un número de teléfono donde obtengan respuesta tan inmediata como sea posible. En la sociedad de las prisas, la atención inmediata es un síntoma de calidad en el servicio.

Además, un anuncio gráfico puede tener en cuenta:

El eslogan 
Es una fórmula breve y fácil de retener por su brevedad y habilidad para impresionar perceptivamente. Debe reunir en pocas palabras el mensaje que se quiere emitir y provocar un impacto en el receptor.El eslogan no siempre es necesario. De hecho, se trata de una "especie de apellido" que se le pone a la marca y que es tanto más relevante cuanto más importante y conocida sea la marca, ya que sirve para reforzar el recuerdo de esta marca.

Las palabras
 La atención y la memorización da preferencia a ciertas palabras, especialmente las que tienen una fuerte tonalidad afectiva y emotiva. Palabras como milagro, magia, secreto, confidencia, verdad; noche, amor, deseo, placer, sexo, corazón; vida, muerte, aventura, historia; niño, niña, novio, novia, mujer, marido; especial, excepcional, nuevo, descubrimiento; dinero, oro, millones, rico, selecto; garantía, economía, gratuito, tranquilidad; felicidad, suerte, éxito, triunfo; aquí, ahora, rápido, fácil, tienen efectos determinados y refuerzan la atención.

Fuente: 

- Noguera, J. (1999) “Manual pràctic de publicitat per a botiguers i petits industrials”.
Volum I. Col·lecció autoempresa. Generalitat de Catalunya.
- Bassat, Ll. (1999) “El libro rojo de la publicidad” Espasa Calpe.
- Ogilvy, D. (1984) “Ogilvy & Publicidad” Ediciones Folio
- “La percepción de los factores publicitarios”. Universidad Carlos III.

Barcelona Activa

Como aprovechar la iluminación para presentar mejor el producto

 

 “La gran flexibilidad de la iluminación dinámica permite adaptar la luz a los productos e incluso a las estaciones del año, muy útil en el sector de la moda, ya que el cliente puede ver la prenda con luz muy parecida a la del día natural en curso”, explica Barón. Así, para iluminar las colecciones de moda se utilizan amarillos y verdes frescos en primavera, naranjas y rojos en verano, rojos profundos en otoño y blanco neutro en invierno.

ANFALUM señala que una reproducción superior de los colores rojos resalta los colores naturales e intensos de los alimentos frescos; los rojos y naranjas hacen más atractiva la fruta y la luz blanca cálida con un ligero toque rojo es la que mejor expone la carne. Para el pan y la bollería los colores varían del blanco-amarillo al rojo-marrón, pero para las pastas conviene una luz más fría. Hay que evitar que la iluminación modifique la temperatura a la que tiene que estar el vino para no alterarlo, y para iluminar el queso no se deben crear “puntos calientes”, que pueden perjudicar su sabor, sino utilizar haces de luz anchos con toque amarillo. En general, los tonos fríos son ideales para pescados blancos, la luz blanca nítida da un aspecto más fresco a las verduras y una luz blanca fría realza el aspecto de la nata montada.

En cuanto a la relación de la luz con los artículos de moda, ANFALUM recomienda la luz cálida para el cuero y tonos fríos para vaqueros y trajes. Y para no incurrir en grandes errores, aconseja que los probadores de las tiendas de moda presenten una luz favorecedora que no produzca sombras para que el cliente se sienta atractivo y aplicar mayor iluminación al escaparate, huyendo de fondos oscuros para que no se convierta en un espejo. Se recuerda, además, que quien marca pautas es recordado: la iluminación corporativa se encarga de que los clientes reconozcan rápidamente la marca y el establecimiento

Nuestro cerebro funciona como Facebook

Tal vez el auge de las redes sociales en internet tenga que ver con el hecho de que su estructura está organizada como nuestra memoria.

Esto al menos es lo que sugiere un estudio realizado por Thomas Hills y Thorsten Pachur, de la Universidad de Basilea (Suiza). En un primer momento, los dos investigadores querían saber cómo y en qué orden nos acordamos de las personas. La propia pareja, por ejemplo, además de ser el número uno en nuestro corazón, suele ser también la primera persona en la que pensamos. Después siguen los miembros de la familia, luego los amigos.

¿Quién está 'primero'? ¿Nuestra pareja o la familia?

Tradicionalmente se asumía que este orden se daba porque los contactos se almacenan mediante una jerarquía de categorías sociales, desde la pareja pasando por la familia y los amigos hasta los conocidos.
Sin embargo, Hills y Pachur se toparon durante sus análisis con otra causa. Un experimento de los psicólogos reveló que los participantes se acordaban principalmente de personas que sabían que se conocían entre sí, es decir, de personas que forman redes sociales.
Al contrario, resulta más difícil acordarse de las personas relativamente aisladas (por ejemplo, un amigo o conocido al que los demás integrantes del entorno no conocen), no importa el rango que tenga en la jerarquía familiar. Es decir, parece que el cerebro integra a las personas espontáneamente en un tejido de contactos sociales, considerando que aquellos que tienen muchos contactos son especialmente dignos de ser recordados.
Por cierto, el psicólogo inglés Robin Dunbar piensa que es un “mito” moderno creer que el número de amigos crece gracias a las posibilidades que ofrecen las redes sociales
en internet: si uno define como “amigos” a aquellas personas dispuestas a ayudarle en un apuro, su número es más o menos el mismo online que offline.

Fuente: http://www.mundo-geo.es

Libertat

¿Se heredan los traumas?

Desde hace años los investigadores especulan sobre la posibilidad de que comportamientos extraños provocados por un trauma aparezcan en generaciones posteriores.

Puede parecer un mal sueño o quizá ciencia ficción, pero los investigadores del cerebro llevan años especulando sobre un supuesto que les trae de cabeza: ¿se heredan los traumas de una generación a otra? Y de ser así, ¿cómo?.
El simple hecho de plantearse esta cuestión es un suceso curioso, pues está demostrado que el estrés o los traumas no modifican la secuencia de los componentes del material genético del ADN. Es un claro de ejemplo de que las leyes clásicas de transmisión formuladas por Mendel no siempre funcionan. Sin embargo, los científicos siguen preguntándose por los mecanismos de transmisión de los traumas en los seres humanos.
Según parece, los experimentos con ratones llevados a cabo por el equipo de investigación dirigido por Isabelle Mansuy, de la Universidad de Zúrich, han revelado que los traumas podrían pasar de generación en generación a través de lo que se conoce como micro-ARN, un tipo de ARN interferentes pequeños que están en el genoma de muchas especies, incluida la nuestra. El micro-ARN controla la frecuencia de expresión de determinados genes.
El equipo de Zúrich demostró que, por ejemplo, el estrés es capaz de modificar en gran medida la concentración de micro-ARN en el esperma de los ratones, al mismo tiempo que su comportamiento también se ve afectado. Con ello, los ratones del experimento no eran los únicos animales en presentar conductas llamativas, ya que estas también aparecían en sus descendientes, a pesar de que estos nunca habían estado sometidos a una situación de estrés.

Fuente: http://www.mundo-geo.es

10 Trucos para hacer ofertas y vender más

10 Trucos para hacer ofertas y vender más. El experto en temas de retail Celestino Masrtínez nos da en su blog 10 interesantes trucos para saber hacer ofertas y vender más en las tiendas

 Hoy nos hacemos eco de su post.

Cómo hacer ofertas para vender más

1- Elegir un producto que tenga rotación. Nos cuenta Celestino Martínez que al elegir productos de poca rotación se corre el riesgo de perder beneficio al no poder conseguir la suficiente rotación para compensar la pérdida de margen. La “estrategia de precios-gancho”, es muy utilizada por los hipermercados, que saben que, una vez atraído el cliente, hay muchas posibilidades de que hagan el resto de la compra allí.

2- Elegir un paquete de productos. Especialmente en los pequeños comercios puede ser más interesante hacer ofertas sobre paquetes de productos si las rotaciones no van a ser muy altas. Por ejemplo, ofrecer un lote de cámara con accesorios, con el que se puede conseguir un precio final atractivo mejorando el margen medio de la operación.

3- Poner límites a la oferta. Las ofertas buscan acelerar las ventas. Por ello, es necesario limitarlas temporalmente o en número de unidades, para crear una sensación de urgencia.

4- Ofertar productos adecuados en tiempo y forma. Es difícil lograr vender un abrigo en primavera. Por otro lado, una cámara fotográfica será más adecuada para aplicar un descuento mientras que unos calcetines pueden ser apropiados para ofertar un 3×2.

5- Adecuar la oferta a las características del producto. Esta recomendación se centra más en productos de alimentación y se refiere a las compras por volumen, por ejemplo las ofertas 3×2. Este tipo de ofertas serán más exitosas en productos de alto consumo, caducidad alta o que se puedan congelar.

6- Transmitir las ventajas de manera clara. La oferta debe verse de manera clara: el porcentaje de descuento, el precio de antes y el de ahora, etc.

7- Cuidar la transmisión del mensaje. El estilo de la cartelería o de los folletos en los que se comunique la oferta contribuirán a hacerla más creíble. Es importante que todas las ofertas se comuniquen con un mismo estilo gráfico y que éste sea compatible con el resto de la cartelería del negocio.

8- Explicar la razón de la oferta. Fin de temporada, últimas unidades, cambio de exposición, cambio de modelo, etc.

9- Presentar las ofertas en todos los canales. Es importante utilizar todos los medios posibles para darlas a conocer: escaparate, web, redes sociales, carteles, etc.

10- Llevar un registro de ofertas. Es interesante tener anotaciones de las ofertas que se han hecho para sacar conclusiones y repetir aquellas que han tenido éxito.

Fuente: http://www.flameanalytics.com

10 consejos para atraer más clientes al punto de venta

La ubicación del local es una decisión que debe ser estudiada con detenimiento ya que, una vez emprendida la actividad, condicionará la atracción de la clientela hacia la tienda y, por lo tanto, la rentabilidad del negocio.

¿Cómo conseguir que los compradores acudan a tu establecimiento?

1.- La ubicación del local es fundamental. Si está bien situado los clientes entrarán más

La ubicación del local es una decisión que debe ser estudiada con detenimiento ya que, una vez emprendida la actividad, condicionará la atracción de la clientela hacia la tienda y, por lo tanto, la rentabilidad del negocio. El factor principal de una buena ubicación es el volumen de personas que pasan delante de la tienda diariamente. Es algo que no es tan fácil conocer, y hay muchas ideas preconcebidas al respecto. En especial es habitual que se piense que tal calle es muy buena porque tiene mucho paso, cuando lo que cuenta no es la calle en su conjunto, sino el tráfico en la ubicación precisa del negocio. ¿Está tu tienda bien ubicada? ¿Cuántas personas pasan por delante cada día? 

  

2.- Pon un escaparate que llame la atención

Ya conocemos la importancia que tiene el escaparate, es  la primera interacción entre el comercio y el consumidor por ello es vital  ofrecerle variedad de productos a nuestro cliente y una buena forma de conseguirlo son  los  escaparates temáticos. Escaparatismo eficaz: los escaparates temáticos

3.- Coloca los productos para estimular la compra

Existen una serie de trucos de ubicación de productos que consiguen que el consumidor compre más de lo que necesita. Esto se consigue a través de una serie de técnicas que tratan de disponer cada elemento del supermercado de un modo concretoy de ubicar los productos de tal manera que al cliente le llamen la atención. La disposición de las estanterías, el uso de las ofertas, los personajes famosos que promocionan sus trabajos, las azafatas/os que ofrecen la caja de un producto, la música de fondo, la intensidad lumínica y un largo etcétera son manipulados para estimular el impulso comprador. ¿Cómo debo colocar los productos para vender más?

4.- Pon muebles que favorezcan la venta

Los muebles que se utilizan en el punto de venta marcan la imagen del local y ayudan a que el producto expuesto en ellos se venda más fácilmente. El mobiliario debe ser coherente con el producto y con el cliente potencial.

5.- Atrae a los clientes a través de sus sentidos

Si se quiere llamar la atención de la clientela hacia un lugar concreto del establecimiento o hacia determinados productos, los colores juegan como aliados a nuestro favor. Determinado perfume en una tienda de ropa, por ejemplo, facilita que el cliente relacione el olor con la firma. Además, también se puede motivar la compra por el olfato. El olor a pan recién hecho, a pizza, etc., situados de forma estratégica, puede incitar a los compradores.

6.- La música es muy importante ¡Cuídala!

Otra de las formas en las que se puede influir en el comportamiento de las personas sin que éstas se den cuenta, es a través de la música. Un hilo musical rápido hará que el cliente, sin ser consciente de ello, compre con más rapidez, lo que puede resultar muy útil en horas puntas. Si lo que se pretende, en cambio, es que el cliente se relaje y emplee tiempo en la compra, la música lenta es una herramienta eficaz. Hemos de tener en cuenta que, cuanto más tiempo pase el cliente en el establecimiento, existen más posibilidades de compra.  La música de fondo se puede manipular para estimular el impulso comprador.

7.- Pon buenas promocionnes

Mostrar ofertas especiales es una manera de motivar al cliente para que realice una compra que no tenía prevista. 

8.- Coloca los carteles donde los lean

Para que el cliente preste atención a los letreros de publicidad lo ideal es colocarlos en un lugar del establecimiento en el que lo único que tenga que hacer el comprador es leer. Un buen ejemplo son las escaleras mecánicas. Por el contrario, no es efectivo colocar carteles entre la puerta de la calle y la zona de tienda. Este es el lugar que los clientes necesitan para habituarse al nuevo espacio, por lo que es mejor que se deje libre.

9.- Se amable con los compradores

Resulta fundamental que el cliente se sienta bien atendido para que vuelva a comprar en un establecimiento. El servicio que el cliente reciba hará que repita o no en un establecimiento; la amabilidad, cordialidad y simpatía marcarán también la evolución y rentabilidad de un negocio.  El 72% de los clientes se pierden por indiferencia o mala atención

10.- Que ir de compras sea agradable

Para algunas personas ir de compras es uno de los mejores antidepresivos y, para muchas es un gran placer. Para que esto juegue a favor de nuestro negocio es importante contribuir a que el acto de compra resulte agradable y que el cliente vuelva a nuestro establecimiento. Una nueva experiencia de compra para mi cliente reformando mi tienda / Entiende el comportamiento del cliente y mejora su experiencia en tienda

 Fuente: http://www.flameanalytics.com

Cómo el efecto placebo puede alterar las decisiones de compra y la percepción de lo que compramos

El neuromarketing demuestra que los consumidores sienten que es mejor el producto más caro

¿Por qué compramos? ¿Lo hacemos por los efectos reales que tiene el producto en cuestión en nuestras vidas o también nos dejamos llevar por lo que pensamos que ese producto puede hacer por nosotros?

Lo cierto es que las decisiones de compra no son completamente racionales (como diferentes estudios han demostrado) y están marcadas por muchas variables que están mucho más allá de nuestra mente consciente. Una de esas cuestiones que modifican cómo compramos (y sobre todo cómo nos sentimos con lo que compramos) es el que se conoce como el 'efecto placebo del marketing', un elemento que funciona completamente a nivel subconsciente y que entra dentro de los golpes maestros para entender cómo funciona la mente del consumidor que el neuromarketing ha demostrado y comprendido.

¿Qué es exactamente el efecto placebo?

Lo cierto es que la explicación de lo que es un placebo muestra claramente qué es en el terreno del marketing. Un placebo es algo que no es en realidad nada pero que nos dicen que es un medicamento (y en ocasiones tiene un efecto directo sobre nuestra salud y hace que nos sintamos mejor, gracias únicamente a la idea de que estamos tomando algo que nos hace sentir mucho mejor). En el marketing el efecto placebo funciona también a un nivel de lo que creemos que es y lo que en realidad es.

Cuando compramos, nuestro cerebro ha interiorizado ciertas normas. Las cosas caras nos parecen mejores y por tanto cuando pagamos más por una cosa sentimos que estamos comprando algo mejor o de más calidad. El consumidor siente que está haciendo una mejor inversión, una compra mucho más elevada y de mayor calidad. Tal es el efecto que el precio tiene en nuestro subconsciente sobre la calidad y los efectos de los productos, que puede llegar a modificar, como han demostrado los estudios de neuromarketing, hasta cómo percibimos el efecto de los calmantes para el dolor. Si son baratos, sentimos que nos alivian menos (aunque en realidad el medicamento sea el mismo). 

Según un estudio de la escuela francesa de negocios INSEAD, la cantidad de materia gris y las zonas del cerebro que se ponen en funcionamiento mientras se consume son diferentes y por tanto hacen que algunos consumidores sean más o menos proclives a dejarse llevar por este efecto.

Así responde nuestro cerebro al placebo

Pero ¿cómo funciona realmente el cerebro ante esta realidad? Los estudios han probado con diferentes realidades y pruebas para testar si respondemos de forma diferente o no a los mismos productos en cuestiones de precio. El más famoso de los análisis es el que enfrentó a los consumidores a cinco vinos diferentes (o eso les decían) que iban desde los 5 a los 90 dólares la botella. En realidad, los vinos eran únicamente dos (aunque sí dentro de la misma horquilla de precios). Los consumidores (que no lo sabían) señalaron que los vinos más caros sabían mejor.

Mientras bebían el cerebro estaba respondiendo a los estímulos que estaba recibiendo. Mientras bebían los vinos que pensaban que eran caros, en su cerebro se activaban las partes asociadas a la recompensa. El vino caro se asociaba por tanto con la idea de estar recibiendo una recompensa. Pero el efecto placebo no solo funcionaba en ese nivel, también tenía entre 'sus víctimas' a aquellos consumidores que tenían más desarrollada la corteza prefrontal, que es la que sirve para tomar decisiones y marcar el comportamiento social.

Quienes eran menos influenciables por el efecto placebo eran aquellos que tenían más desarrollada el área del procesamiento sensorial. Ellos se dejaban llevar más por sus propias sensaciones y si percibían que el vino era bueno les daba igual que costase menos.

No solo decidimos la compra, también cambia la percepción de efectos

Este no es el único experimento en el que la realidad y lo que se dice funciona como un elemento que modifica las pautas de consumo. De hecho, un estudio de un profesor del MIT partió de la misma idea que los padres llevan décadas aplicando para engañar a sus hijos a la hora de comer (eso de ocultar los ingredientes que lleva un plato y ver que el niño se relame de gusto ante una comida hecha con eso que en teoría no le gusta) pero a la creación de productos.

El experto les pidió a los consumidores que pusiesen nota a dos cervezas, que en realidad eran la misma con el punto de que a una le habían añadido un toque de vinagre balsámico. Curiosamente, cuando solo se trataba de beber y puntuar la cerveza con vinagre conseguía mejores posiciones. En cuanto se enfrentaba al consumidor a la prueba sabiendo que esa cerveza tenía vinagre, los consumidores directamente la odiaban.

Además, el efecto placebo no solo funciona en la elección del producto. También cambia como el consumidor percibe sus efectos y sus cualidades. Un experimento sobre productos, precio y percepciones así lo demuestra. Los expertos sometieron a los participantes de la muestra a un test de conocimientos tras beber una bebida energética. La bebida era la misma para todos los participantes, pero a unos se les dio como bebida con descuento y a los demás no. Quienes la bebieron a un precio más bajo, tuvieron peores resultados. Su cerebro percibía que lo habían energizado menos.

Efecto placebo: ¿cómo funciona?

No son medicamentos, sino sustancias beneficiosas sin principios activos. Durante años la medicina científica los ha considerado remedios ineficaces, pero en la actualidad muchos profesionales de la sanidad admiten las ventajas de su adecuada aplicación: pueden llegar a curar sin ningún riesgo para la salud ni provocar efectos secundarios.

Las heridas causan dolor, pero también pueden provocar alivio. Así lo ha constatado el doctor Bruce Moseley después de practicar dos centenares de operaciones quirúrgicas. Moseley, médico de la selección nacional de baloncesto norteamericana, atendía una consulta como especialista en ortopedia en Houston (Texas). Allí trataba dolencias como el desgaste del cartílago de la rodilla. Para Moseley había llegado el momento de operar: hacer una incisión en la piel, llegar a la articulación, proceder a la irrigación de la zona afectada y limar las deformidades del cartílago. Con vistas a conseguir mejores resultados, Moseley consultó con una técnica en control de calidad del hospital donde trabajaba, que le planteó una audaz pregunta: “Nada estimula tanto la fantasía del hombre como la simple idea de que va a ser operado. ¿Ha considerado la idea de que la simple esperanza del enfermo en que su dolor vaya a aliviarse puede hacer que éste desaparezca?”

La ilusión también cura

Moseley invitó a sus pacientes a participar en un experimento excepcional e inofensivo. Quien accedía a tomar parte era conducido a la sala de operaciones para la intervención quirúrgica. Sin que el enfermo lo viera, allí Moseley abría un sobre lacrado con las indicaciones acerca de si la operación debía ser real o simulada. En el primer caso (la mitad de los participantes) se procedía del modo habitual. La decisión sobre quiénes iban a ser intervenidos y quiénes no fue tomada por otros colegas médicos para evitar que Moseley eligiera de forma deliberada o inconsciente a los candidatos con mayores probabilidades de curación.
Los pacientes no seleccionados para la cirujía recibían una fuerte dosis de tranquilizantes y unos pequeños cortes superficiales en sus rodillas para simular incisiones de una operación con bisturí. Moseley enviaba después a todos los pacientes a sus casas con una prescripción de calmantes contra los dolores de la herida. Ninguno sabía lo que habían hecho en su rodilla. Al cabo de dos años, casi todos los pacientes estaban muy satisfechos con el resultado de la operación, real o ficticia. Hasta la fecha, más de 180 enfermos con dolencias en la rodilla se han sometido a este experimento.

“Efecto placebo” (del latín placere, que significa complacer) se denomina al fenómeno según el cual los síntomas de una dolencia pueden mejorar con una “falsa” terapia. El paciente espera o cree que el método curativo que aparentemente le está aplicando el médico funciona. Se ha constatado que ninguna píldora, inyección o intervención quirúrgica está exenta completamente del llamado efecto placebo. En la era de la manipulación genética y de intervenciones quirúrgicas por ordenador, la confianza en el tratamiento clínico que se aplica influye de forma positiva en la curación del enfermo. Así se ha demostrado con innumerables estudios y pruebas con analgésicos, antidepresivos o fármacos hipotensores frente a remedios que contienen sustancias inertes, como harina o azúcar. Esta investigación no arrojan diferencias estadísticas relevantes. Al contrario, los resultados son a menudo muy ajustados: de cien pacientes con quienes se probó el efecto del fármaco, unos 50 mejoraron de su dolencia, mientras que de los cien pacientes que recibieron una sustancia inerte o placebo 40 reaccionaron de forma positiva. Por tanto, la eficacia del compuesto biológicamente activo es algo superior, pero el contraste es poco significativo en términos relativos.

Doctores y enfermos

Cuando un paciente confía en su médico, la autoridad que el segundo ejerce sobre el primero actúa como una droga poderosa. También pueden influir positivamente en la curación otros atributos relacionados con la figura del facultativo e incluso con los medios auxiliares (bata blanca, estetoscopio, talonario de recetas, aparato de rayos X ...), porque están “cargados“ de fondo alegórico. De forma similar el efecto placebo, estos símbolos contribuyen en determinados casos al restablecimiento de la salud. Pero sólo si se presentan de forma correcta. Un ejemplo de ello podría ser durante una minuciosa consulta médica en la que se informara al paciente de las causas de su enfermedad y de cuánto tiempo requiere la mejoría.

Si es tan evidente que el efecto placebo actúa como paliativo en tantas enfermedades, ¿no se estará prescindiendo de un valioso remedio terapéutico? Además, ¿no se podría usar este efecto placebo para aumentar la eficacia de las medicinas convencionales? Cada vez más, investigadores, médicos y funcionarios de la sanidad reflexionan sobre las ventajas curativas de los placebos.

“El placebo es un medio curativo extraordinario”, afirma Robert Buckman, especialista en terapias para el tratamiento del cáncer en el hospital Princess Margret de Toronto. “Influyen sobre casi todos los síntomas y benefician al menos a un tercio de los pacientes que los reciben. No tienen efectos secundarios de importancia y pueden suministrarse en muy pequeñas dosis. Son los medicamentos más eficaces, seguros, baratos y fáciles de administrar.” Pero no todos comparten el entusiasmo por las pastillas de azúcar, las cremas refrescantes, las inyecciones de suero fisiológico, los equipos de ultrasonido desconectados y los simulacros de operaciones quirúrgicas.

© Texto: Stefan Klein

Aplica el neuromarketing a tu menú

Los restaurantes deben innovar a la hora de vender, y en muchas ocasiones el secreto de esa venta, se encuentra en decisiones sencillas y prácticas que conducen a un aumento de los clientes. Apostar por la tradición o por ofrecer servicios personalizados son buenos trucos para conseguir nuestro objetivo.
El sector de la restauración debe explotar todo su potencial con el fin de aumentar las ventas y fidelizar al que acude en busca de una nueva experiencia. En eso consiste el marketing gastronómico, en encontrar nuevas maneras que respondan a las necesidades de hoy; así de sencillo.
Una de las herramientas más eficaces de marketing es la creación de la carta o el menú. Si aplicamos las técnicas del neuromarketing para su diseño,  lo cierto es que  dispondremos en nuestro establecimiento de aquellas cosas que producen un deseo por parte del cliente. Gracias al neuromarketing, podemos estudiar cómo se comporta el cerebro ante determinadas situaciones como es la decisión de compra y qué estímulos debemos ofrecer para dar con la respuesta acertada.
En EE.UU o Gran Bretaña está técnica está siendo muy usada por el sector por ser una sólida opción en tu estrategia de vender más.
 
6 pasos para crear un menú basado en el neuromarketing
1- Posicionamiento o eye tracking. Poner los platos más rentables hacia el lado que se dirige la mirada (por lo general el centro).

2- Descripción de productos. Los platos con descripción aumenta en un 27% su pedido.

3- No alinear los precios, ya que causa el efecto escáner y se opta por elegir el más barato. No interesa.

4- Resaltar los productos que son más rentables. En este caso la idea es que uno de los platos que no sea el que genera más ganancias al restaurante se le ponga un precio más elevado justo al lado de otros más rentables. Los comensales verán el precio alto y luego se decantarán por auuel que más interesante y rentable sea para el local.

5- Nombrar los platos con nombres familiares del estilo “Sopa de la abuelita”. Los comensales se decantan más por este tipo de productos al mostrar más confianza por ellos dado el recuerdo familiar que les produce dicho plato…

6- No usar el signo monetario en los precios de los platos. El neuromarketing advierte que los clientes consumen más sino hay símbolos al lado del precio.

Con el neuromarketing, el gestor del restaurante puede anticiparse a las demandas del cliente, ofreciendo así los mejores servicios. Con seis sencillos trucos de marketing, el restaurante podría ver aumentado considerablemente las ventas…


Fuente: Erika Silva

‘El desafío Pepsi’

En 1975 Pepsi lanza una campaña mítica que se llamó ‘El desafío Pepsi’. Básicamente consistía en situarse en centros comerciales de diferentes ciudades dando la oportunidad al público de probar a ciegas un vaso de Pepsi y uno de Coca-Cola y elegir el que preferían.

Lo hicieron porque en las investigaciones vieron que, si la gente no sabía qué marca bebía, más de la mitad se decantaba por Pepsi. Y la campaña lo corroboró: Pepsi ganó el desafío. Más del 50% de la población escogió Pepsi.

Se podría pensar que empezaba el declive de Coca-Cola y se iniciaba la era Pepsi. Era lo “racional” ya que objetivamente se había probado que gustaba más. Sin embargo, no fue así. La bebida roja ha seguido disfrutando de excelente salud. ¿Por qué?

En 2003, el doctor Read Montague, quien dirige el Laboratorio de Neuroimágenes del Baylor College of Medicine de Houston, decide realizar un nuevo estudio casi tres décadas después de la investigación que originó ‘El reto Pepsi’, pero incluyendo una resonancia magnética funcional, para ver las reacciones del cerebro.

En esta ocasión, dividió el estudio en dos partes. La primera fue muy similar a la investigación original. Los participantes hacían una “cata” a ciegas y decían su preferencia. El resultado fue prácticamente el mismo que el de 1975. La gente seguía prefiriendo Pepsi si no sabía qué estaba bebiendo.

En cuanto a su cerebro, en el momento de producirse la degustación, se activaba el putamen ventral, que es la región que se estimula con el sabor agradable.

Pero lo interesante surgió en la segunda parte del experimento. En esta ocasión, se les permitía ver qué marca estaban bebiendo antes de elegir. Bajo esta circunstancia, el resultado fue favorable para Coca-Cola con un 75% de las preferencias.

Lo curioso fue lo que ocurrió en el cerebro de los participantes. Además de producirse la activación del área de “sabor agradable”, se registró actividad en la corteza prefrontal interna, que se encarga, entre otras cosas, del pensamiento y el discernimiento.

Ésto llevó a los investigadores a concluir que había una lucha entre el pensamiento racional y el emocional que duró milisegundos…«¿elijo Pepsi que es lo que me gusta más (es decir, lo racional)?, o ¿me quedo con todo lo que emocionalmente Coca-Cola es para mi?» Y venció, como ya mencionamos, Coca-Cola con una marcada diferencia.

Quedó claro que toda la inversión realizada en crear una asociación positiva con la bebida mereció la pena. Prevaleció, sobre el sabor de la bebida propiamente, la experiencia con la marca a lo largo del tiempo, su color, su vinculación con la felicidad a través de anuncios, la historia, los recuerdos de la niñez, el logotipo, etc.

Cuanto más nos revela la neurociencia, más evidencias existen de que somos más emocionales que racionales a la hora de decidir.

Si pretendes que tu marca sea la elegida por el público, debes crear vínculos emocionales positivos con ella. No te elegirán por tus argumentos racionales, sino por cómo les haces sentir.

Fuentes: Lindstrom, Martin. Buyology. Gestión 2000, Barcelona, 2012.
Gladwell, Malcolm. Inteligencia intuitiva. Taurus Ediciones, Barcelona, 2005.

Inmobiliarias y Neuromarketing

Conoces a tu cliente, te has preocupado por ello. Conoces sus necesidades y su capacidad económica. Conoces el mercado. Y sabes que ese piso en Sant Cugat le va como anillo al dedo. Ahora sólo necesitas hacerle entender que esa es su mejor opción. Necesitas hacerle sentir que esa es SU CASA.

• Gánale por el olfato. ¡La nariz es importante en la decisión de compra! Y los estudios demuestran que la valoración de un producto se incrementa con los olores agradables. Por ese motivo, aparte de eliminar los olores desagradables, usa diferentes aromas en cada estancia: olor a café y pan recién hecho para la cocina, olor a ropa limpia recién sacada de la lavadora para las habitaciones, olor a cítricos en los baños. No hay que irse muy lejos, encontrarás ambientadores de este tipo en cualquier supermercado.
• Presta atención a las emociones que muestra. Si lo haces, podrás ver claramente qué siente cuando pasea por las estancias de la casa de Castelldefels que tú sabes que le conviene.
• Detecta su estilo de relacionarse y adáptate a él. ¿Es extrovertido y sociable? Habla sin tapujos, ríete con él. ¿Es tímido y reservado? Sé prudente, habla con tacto. Está demostrado, las personas que más se parecen a nosotros nos generan más confianza. ¡Mimetízate!
• Ten en cuenta sus principales miedos. Seguro que tu cliente te ha comentado que le preocupa que no le concedan la hipoteca o quizás que la casa está demasiado aislada y podría restar libertad de movimiento a sus hijos adolescentes. Adelántate y busca soluciones que puedan hacerle sentir seguro y confiado.
• Haz que se imagine situaciones agradables. ¿La casa tiene chimenea? Recuerda a tu cliente cómo se sentía de pequeño cuando se sentaba al calor de la chimenea en la casa del pueblo mientras su abuelo le explicaba historias. Automáticamente, conseguirás traer al presente esas emociones positivas que sentía cuando niño.
• ¡Activa sus neuronas espejo! Las neuronas espejo, dicen los científicos, se dedican a imitar lo que ven, de tal manera que hacen que se activen en el cerebro los mismos grupos neuronales que cuando somos nosotros mismos los que realizamos la acción que estamos viendo.  Por ejemplo, si sonríes y te muestras positivo, acercarás a tu cliente a un estado interno más positivo.
• Compara entre posibilidades. El cerebro continuamente está comparando entre alternativas y el concepto caro y barato es relativo. Si tienes un piso que está muy ajustado de precio, no lo enseñes de forma aislada. Simplemente, muestra a tu cliente otros pisos que reúnen las características que él busca pero a precios mucho menos ajustados que el que tú le propones y deja tu mejor alternativa para el final. Es la mejor forma de que tome conciencia de la oferta.
• Escúchale activamente. Hay pocas cosas tan placenteras para tu cerebro como sentirte escuchado. Estudios recientes realizados con Resonancia Magnética Funcional muestran cómo en el momento que explicamos experiencias o transmitimos información importante para nosotros y nos sentimos escuchados, se nos activan los centros del cerebro asociados al placer. Además de obtener información vital que te ayudará a entender mejor las necesidades de tu cliente y sus motivaciones, escuchar es una de las mejores formas de disparar estados positivos en tus clientes.
• Crea mensaje influyentes. “No vendas la ratonera, vende la ausencia de ratones”. Si has escuchado a tu cliente con atención, sabrás qué tipo de mensajes pueden resultar más efectivos para convencerle. Por ejemplo, hay clientes que valoran mucho su familia, otros la tranquilidad, otros la comodidad, etc. “Traducir” las características de la vivienda en forma de beneficios personalizados es la mejor forma de generar mensajes influyentes. Además, demostrarás que le has escuchado.
• Usa metáforas que le impacten. A lo largo de la historia, el ser humano ha transmitido los conocimientos compartiendo historias y leyendas al calor de una hoguera. Las metáforas y analogías tienen un impacto mucho más profundo que los conceptos técnicos, por lo que decir que “este es el Mercedes de los pisos” o compartir la historia de éxito de un cliente que tomó una decisión similar, puede suponer el empuje final para el cierre de una operación. O quizás puedes presentarle a un vecino de características similares para que le explique su historia. El impacto será muy elevado.

No se trata de enredar al cliente sino de “mejorar la conexión con él, su experiencia de compra, el impacto de tus mensajes y tu capacidad de influencia"
Al cliente a lo mejor lo puedes “liar” una vez, pero no dos y el precio que pagarás es muy elevado, ya que ese cliente seguro que no volverá a comprarte nunca más, además de lo dañada que puede quedar tu reputación. Mejor ni lo intentes”



Fuente: http://www.api.cat

Heurísticos y Sesgo cognitivo

Sesgo cognitivo, prejuicio cognitivo o predisposición cognitiva son expresiones usadas para describir alteraciones en la mente humana que son moderadamente difíciles de eliminar y que llevan a una distorsión de la percepción, a una distorsión cognitiva, a un juicio impreciso o a una interpretación ilógica.¹

Se trata de un conjunto de fenómenos, en general, estudiados por la psicología cognitiva, todos con soporte empírico, y no se deben confundir con lo que comúnmente se entiende como «prejuicio». Así, mientras un prejuicio social (por ejemplo, cualquier forma de sexismo) se atribuye a un apasionamiento subjetivo y consciente a favor o en contra de algo sin que existan argumentos suficientes para sustentar esta posición (en tal caso, más bien, objeto de estudio de la ética), un prejuicio cognitivo es un fenómeno psicológico principalmente involuntario que sesga el procesamiento de la información (como la tendencia inconsciente y generalizada a entender un precio de $999 como inferior a $1000, cuando la diferencia es prácticamente irrelevante a la hora de pagar). Se trata de tendencias y comportamientos inconscientes que nos condicionan al intentar analizar la realidad.

Este  sesgo cognitivo que ocurre durante el proceso de percepción de una persona. Como bien sabes, todos nos creamos unas expectativas ante las cosas y precisamente en función de dichas expectativas, seleccionamos un foco de atención que hace que en cierta manera dejemos de atender de forma consciente al resto de la información que tenemos delante.

Por ejemplo, mira este video:

Las limitaciones de nuestra memoria inmediata, la falta de información o la incertidumbre acerca de las consecuencias de nuestras acciones provocan que las personas recurramos de forma sistemática a atajos mentales ("heurísticos" según la psicología cognitiva) que utilizamos para simplificar la solución de problemas y que nos permiten realizar evaluaciones en función de datos incompletos y parciales. 

Muchas veces nos equivocamos cuando hacemos estas inferencias, pero los heurísticos son necesarios para liberarnos de la cantidad de procesos mentales que tendríamos que realizar en caso contrario. Nuestro cerebro no sería capaz de procesar toda la información sensorial que recibe y necesita de alguna forma filtrar de forma selectiva la información que le rodea. Lo curioso es que empleamos estos atajos cognitivos incluso cuando tenemos datos adicionales que permitirían una evaluación más fiable. Cuando nuestros heurísticos no dan lugar a juicios correctos incurrimos en lo que se denomina un sesgo cognitivo, es decir, la tendencia a sacar una conclusión incorrecta en una circunstancia determinada en base a factores cognitivos.

 

El cerebro decide que es mejor así para evitar que haya un exceso de información (en cantidad y calidad) que sea absorbida por nuestro sistema cognitivo. Por tanto, la percepción selectiva además de filtrar la información importante pretende eliminar la información excesiva e innecesaria para el receptor.

Cómo eliges la pareja: el mapa del amor

 

No sólo somos consecuencia de los factores biológicos sino que también influyen en nosotros los factores culturales del entorno.

En su libro por que amamos Helen Fisher Por qué amamos propone que la humanidad ha desarrollado tres estructuras cerebrales para alcanzar el apareamiento y la reproducción:

• Lujuria (impulso sexual o libido).
• Atracción sexual selectiva (amor romántico intenso en el inicio de una relación).
• Apego (sentimiento de unión a largo plazo).

Ahora bien si nos preguntamos ¿Qué factores biológicos y culturales influyen en la selección de pareja y crear un mapa hacia nuestro ideal?

 Podemos definir tres factores a considerar:

1. EL olor. Los olores es un reflejo de nuestro sistema inmune. Hemos aprendido a ser atraídos por personas con sistemas inmunes diferentes a los nuestros. Es decir las mujeres normalmente se sienten atraídas por hombres que tienen sistemas inmunes distintos recordemos que en la diversidad está la supervivencia.

2. El Mapa del Amor. Desde pequeños hombres y mujeres creamos nuestra imagen de la pareja perfecta, entre los 5 y los 10 años de edad y quienes nos han influenciad con experiencias significativas.     En general, los hombres se sienten atraídos por una mujer que refleje señales de fertilidad y salud, por lo que el físico es muy importante. A diferencia de las mujeres donde el físico no lo es todo, lo que más nos atrae son símbolos de poder en un hombre, ya que de manera inconsciente lo que buscamos es un hombre que pueda proveer a una familia.

3. La Simetría. Se ha comprobado que las personas con simetría física tienen mejor respuesta inmune, las mujeres tienen más orgasmos y retienen mejor el esperma de parejas simétricas.

Fuente: David Del Pozzo K http://neurocomunica.com

Neuromarketing en el supermercado: Cómo nos seducen para comprar

Los supermercados no solo han estudiado cómo afectan las emociones a nuestro proceso de compra, también han analizado cómo nuestro cerebro responde a la disposición de los productos 

Uno de los primeros consejos que las revistas de estilos de vida dan cuando están recomendado a sus lectores empezar a hacer una dieta es la de no ir nunca, bajo ningún concepto, con el estómago vacío a un supermercado. Esa sería, prácticamente aseguran, una trampa mortal, ya que los paseos por entre las estanterías del supermercado se convertirían en una constante lucha contra las tentaciones y el potencial consumidor a dieta se encargaría de llenar el carrito de una forma excesiva.

 

Lo que las revistas están indicando es, curiosamente, que cuando compramos en un supermercado no solo lo hacemos por la necesidad de alimentarnos, sino también para cubrir nuestros deseos y responder a las demandas de nuestro subconsciente. Los vendedores, por supuesto, lo saben y por ello los supermercados han sido de los primeros establecimientos en emplear el neuromaketing – y otras técnicas que usan la tecnología de última generación – para saber cómo vendernos los productos que están en exposición. Ir al supermercado es, aunque no se tenga hambre, una gymkhana contra los elementos y contra las sugerencias que apelan a aquello que no podemos controlar.

En los supermercados, lo que perturbará al cerebro del consumidor parece, en principio, evidente: asociaciones de productos, olores o juegos de volúmenes. El pan es uno de los ejemplos más claros – y más conocidos – de cómo se usan nuestras percepciones en los supermercados para vender productos. ¿Por qué todo supermercado que se precie cuenta ya con un horno de pan? Parte de la respuesta está en el olor. Cuando el consumidor huele el pan recién hecho, se deja llevar por el estímulo y compra no solo pan sino también las cosas que puede comer con él, como mantequilla o jamón. Los hornos de pan están también situados de forma estratégica para que el olor envuelva y golpee al consumidor. El poder de su esencia es tan poderoso que en algunos supermercados del norte de Europa que no carecen de hornos de pan han empezado incluso a usar como ambientador ese olor.

Si el olor a coco funciona para las agencias de viajes, ¿por qué no iba el pan a hacernos comprar más en el supermercado?

Otros trucos de neuromarketing en supermercados

No solo la venta de pan tiene un efecto en las emociones del comprador y en sus sensaciones. Otras secciones también están colocadas de forma estratégica para despertar ciertos sentimientos en el consumidor. Ocurre, por ejemplo, con las flores o las frutas. Las flores suelen esperar al consumidor en la entrada del supermercado porque tienen no solo un poder de atracción (son bonitas) sino también porque tienen un efecto calmante sobre el recién llegado. Las flores hacen al cliente respirar. Algo similar ocurre con las frutas, que por supuesto están colocadas de forma cromática y con un aspecto lozano y ‘verde’. El consumidor recibe ese impacto al llegar y su cerebro entiende que está entrando en un lugar saludable, la granja llegada hasta la puerta de su casa.

Otro de los sentidos que funcionan a la hora de comprar es el de la vista. Las grandes cadenas de alimentación han estudiado qué miran los consumidores cuando compran y dónde están los puntos calientes de atención. Por ello, los productos que quieren que sean comprados están siempre al nivel de la vista de los compradores adultos. Ese es el punto caliente para conseguir vender. Igualmente, existe una segunda zona de contacto para la compra por impulsos visuales: es la que se pone a la altura de la vista de los niños.

Cada movimiento visual que el consumidor emplea para reconocer el producto (y decidir comprarlo) es de solo 200 milisegundos, así que es vital conseguir llamar su atención en el primer momento. Los consumidores miran rápidamente todas las secciones, incluso aquellas que quieren evitar – como pueden ser los dulces y el chocolate – para ver qué hay. Y, sorprendentemente y aunque el desorden ayuda a reforzar la sensación de que todo es más barato, las secciones que mejor funcionan son las que están muy ordenadas y organizadas (como por ejemplo los refrescos) ya que el cerebro localiza antes lo que quiere y se siente feliz.

La vista también es engañada por los colores. Los supermercados emplean colores cálidos en el exterior, porque son los que atraen a los consumidores, pero más fríos en el interior, porque son los que incentivan el gasto.

Por lo que respecta al sentido del oído, la música también permite cambiar el proceso de compra y conseguir cubrir horas valle o desalojar horas punta. El hilo musical, en un supermercado que se precie, no es una emisora de radio cualquiera ni tampoco unas ofertas cualquiera. En los momentos de mayor afluencia, la música se acelera para hacer que los compradores sean más eficientes y eliminar las largas esperas. En los momentos de menor volumen de compradores, la música se ralentiza y se suaviza, teniendo un efecto ‘feel-good’ en los consumidores, que se sentirán relajados y pasarán más tiempo en el establecimiento.

Cómo nos movemos por la tienda

Los supermercados no solo han estudiado cómo afectan las emociones a nuestro proceso de compra, también han analizado cómo nuestro cerebro responde a la disposición de los productos. Por ejemplo, la disposición de las tiendas de alimentación nos impulsa a movernos de derecha a izquierda, siguiendo la forma tradicional de circulación, para aprovecharse de la inercia del movimiento. Y además los consumidores están más predispuestos a coger las cosas que quedan a su derecha.

También están más predispuestos a coger los productos básicos si están lejos. Es decir, el consumidor puede andar mucho para hacerse con un cartón de leche pero no tanto para llevarse una botella de vino blanco de lujo. Por ello, los productos básicos están al fondo, esperando ser encontrados tras una gran caminata que, por supuesto, los ha hecho pasear por todos los pasillos y ver todas las entradas.

Y al final de la compra, cuando pasamos por caja, nos están esperando chicles, chocolatinas y otras cosas tentadoras, de bajo precio y de consumo rápido y positivo (¿cuándo han dejado de ser positivos los caramelos?). No están ahí para que nos entretengamos mirándolos mientras esperamos nuestro turno, sino porque apelan a la idea de recompensa tras un trabajo bien hecho.

Raquel C. Pico

Periodista online y apasionada por la literatura, las nuevas tecnologías y por los zapatos. Editora en PuroMarketing

Fuente: www.puromarketing.com