La Ley de la Prueba Social 3

ESPECIALMENTE SI SON COMO YO

La segunda condición que afecta a la ley de la prueba social es la similitud de la gente observada. Cuanto más parecida es esa gente a nosotros, más tendremos a copiar su comportamiento, asumiendo que es la forma correcta de actuar.

Esa es la razón por la cual los anuncios con testimoniales en TV buscan gente cada vez más “normal” tratando de que se parezcan a los consumidores del producto.

Un experimento realizado por psicólogos de la Universidad de Columbia en EE.UU. parece verificar este efecto. En el estudio, los psicólogos dejaron carteras (“billeteras”) en el suelo en varias ubicaciones de Manhattan para observar qué hacían aquellas personas que las encontraban. Las carteras contenían 2 dólares en efectivo, un cheque por 26,30 dólares y varios documentos con información con el nombre y dirección del dueño de la cartera. Además, la cartera estaba dentro de un sobre con la dirección del dueño y una nota que indicaba que la cartera había sido encontrada por otra persona, sugiriendo que a su vez esta persona había perdido también la cartera cuando iba camino al correo para enviársela a su dueño original.

Las carteras se dividieron en dos grupos. En uno, la nota estaba claramente escrita en inglés mientras que la segunda usaba un inglés rudimentario con algunos errores, dando a entender que la primera había sido enviada por un americano promedio, mientras que la segunda había sido enviada por alguien que se identificaba a sí mismo como un inmigrante que acababa de llegar a EE.UU. Así, el primer grupo de carteras había sido supuestamente encontrado y perdido por una persona similar al sujeto del experimento, mientras que en el segundo grupo, la cartera había sido encontrada y vuelta a perder por una persona diferente al sujeto del experimento.

Se trataba de medir si una persona que encontrara la cartera vería afectada su conducta, imitando a quien había encontrado originalmente la cartera y había decidido devolverla, según este fuera similar o diferente a él mismo.

En el primer caso, cuando la persona original era percibida como similar, el 70% de los sujetos devolvieron la cartera mientras que en el segundo caso lo hicieron solo el 33% de las personas. Con estos resultados se demostró que la ley de la prueba social funciona más efectivamente cuando las personas cuyo comportamiento estamos observando son similares a nosotros mismos.

Esta tendencia funciona no solo entre adultos sino también entre niños y adolescentes. Investigadores han encontrado que los programas para dejar de fumar en escuelas funcionan mejor y tienen efectos más duraderos si los instructores de tales programas son también estudiantes de la misma edad, en lugar de adultos. Otro estudio (4) encontró que niños que eran expuestos a una película corta donde veían a un niño acudir sin problema al dentista, perdían el miedo a los problemas dentales y que ese efecto era aún más fuerte si el niño de la película era de la misma edad que ellos.

Conociendo este efecto, si decide utilizar la prueba social como elemento para aumentar las ventas, siempre recurra a personas similares a los consumidores de su producto. Es clave que los consumidores perciban como semejantes a quienes dan prueba de su consumo. 



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Fuente: Autor: César Pérez Carballada

La Ley de la Prueba Social 2

NO SÉ QUÉ HACER, SIGO A LOS DEMÁS

En general, cuando no estamos seguros de nosotros mismos y cuando la situación es ambigua o poco clara es cuando es más probable que miremos a nuestro alrededor y aceptemos las acciones de los demás como correctas.

Cuando llegamos a una sesión de entrenamiento o curso de cualquier tipo y vemos que todos los asistentes están de pie conversando fuera del salón, difícilmente entremos y lo más probable es que nos quedemos fuera haciendo lo que hacen los demás. Especialmente si es la primera vez que asistimos, ya que la incertidumbre es aún mayor. Lo mismo ocurre cuando encaramos la salida de un estacionamiento y varios coches hacen fila frente a dos barreras, mientras otra barrera está vacía. La reacción típica es alinearse detrás de los coches, quizás asumiendo que la barrera vacía no funciona. Basta con que una persona con un menor nivel de inseguridad o que ya haya pasado por allí anteriormente conduzca su coche a la barrera vacía, para que otros coches inmediatamente se muevan detrás, incluso algunos coches que estaban en las demás filas y que originalmente habían descartado a la barrera vacía.

De la misma manera muchos políticos, en ciertos actos políticos, ubican estratégicamente dispersos a “aplaudidores” profesionales, es decir gente a la que le pagan para aplaudir durante el discurso, generando así una reacción en cadena cuando las demás personas comienzan también a aplaudir al escuchar que otros lo están haciendo. Ya en 1820 en la opera de París un grupo de personas organizadas bajo el nombre de “L’Assurance des Succès Dramatiques” ofrecían sus servicios de aplaudidores a los productores y directores de las obras de la época (aplaudidores semejantes anunciaban en Italia sus tarifas: 25 liras para aplaudir al comienzo, 10 liras durante la obra, 5 liras por cada interrupción al grito de “bene!” o “bravo!”, 50 liras por pedir un bis y “una cifra a negociar” por mostrar un “entusiasmo salvaje”).

Sin embargo, en el proceso natural de observar a los demás para decidir nuestros actos, estamos dejando pasar un hecho pequeño pero muy importante. Esas personas a las que observamos probablemente también estén examinando la evidencia social para decidir su propio comportamiento. Especialmente en una situación ambigua, la tendencia de todos a mirar a los demás para decidir qué hacer puede llevar a un fenómeno muy interesante llamado “ignorancia plural”.

Numerosos ejemplos están a nuestro alrededor. Los camareros y “barman” que colocan una jarra para propinas saben que si ponen inicialmente unos pocos billetes o monedas al inicio de la noche, recibirán más dinero al final, ya que más personas pensarán que dar propinas es la conducta correcta porque “otras personas” lo han hecho anteriormente. Muchos pastores evangélicos (y de otras religiones) hacen lo mismo antes de pasar la cesta de donaciones. Muchos anuncios informan que un producto es el “más vendido” o “el que más está creciendo en ventas” ya que no tienen que decirnos que su producto es mejor, solo necesitan decirnos que otras personas piensan eso, lo cual parece ser suficiente.

En la puerta de las discos se forman largas líneas de personas, aunque dentro haya mucho espacio libre, porque los dueños saben que otras personas que pasen por fuera pensarán que ese es el lugar “correcto” para ir porque otras personas así lo piensan (las que están en la fila). Muchas empresas incluyen testimoniales en sus anuncios, porque saben que esta técnica tan antigua sigue funcionando a la perfección (a pesar de que sabemos que en la mayoría de los casos los testimoniales son realizados por actores pagados). Los vendedores son aleccionados a explicar “cuántas personas ya han comprado el producto”, ya que como un conocido vendedor explicaba “el 95% de las personas son ‘imitadores’ y solo el 5% son ‘iniciadores’, con lo cual es más fácil persuadir a la gente por las acciones de otras personas que por cualquier prueba del producto que podamos ofrecer”.

Varias empresas utilizan la ley de la prueba social, pero hay pocas que lo utilizan de forma tan exitosa como Apple. Cuando Steve Jobs lanzó el iPod nos convenció de que su modelo era el reproductor de mp3 que todos estaban comprando. El hecho de que actualmente eso sea verdad –basta ver la impresionante cuota de mercado del iPod- hace que la ley de la prueba social continúe funcionando a su favor y el iPod continúe siendo el más vendido, aún cuando probablemente haya modelos mejores y más baratos fabricados por otras empresas.


La ley de la prueba social es utilizada también en la web 2.0. Cuando un blogger muestra un número alto de seguidores o usuarios –por ej, con el “feed count”- logra que los lectores casuales valoren más positivamente el contenido (“por algo tanta gente está subscripta”), lo mismo ocurre en cualquier sitio de Internet cuando se coloca el recuadro de “me gusta” de Facebook, mostrando el alto número de genta a la que le ha gustado el sitio, disparando así el efecto social. El mismo efecto se logra mostrando un gran número de pageviews, visitantes únicos, número de comentarios, etc.


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Fuente: Autor: César Pérez Carballada
  

La Ley de la Prueba Social

Este principio psicológico indica que uno de los medios que usamos para determinar qué es correcto se basa en averiguar lo que otras personas piensan al respecto. Este principio es especialmente efectivo en nuestro comportamiento ya que tendemos a ver que un comportamiento es el correcto cuando vemos a otras personas llevándolo a cabo.

Como todas las leyes psicológicas, la ley de la prueba social funciona particularmente bien cuando se dan dos condiciones: incertidumbre y similitud.

Este principio psicológico se ha materializado en la historia a través de muchos dichos, tal como “en Roma haz como los romanos” o “donde fueres haz lo que vieres” y ha recibido numerosos nombres, como la “mentalidad de la manada” (“herd mentality” en inglés).

Cuando vamos caminando y hay un grupo de personas mirando hacia arriba, no podemos evitar mirar nosotros mismos hacia arriba, copiando su comportamiento. Cuando un adolescente discute con sus padres diciendo que quiere ser él mismo, pero luego se viste exactamente igual que sus amigos. Cuando miramos con atención los vídeos, canciones o cualquier contenido que está en el top 10 de un ranking de los más vendidos, descargados o escuchados. Cuando vemos a una multitud viendo un espectáculo callejero y no podemos resistir la tentación de ver qué ocurre. Todas son muestras de la ley de la prueba social en acción.

En última instancia, el asumir que una acción es más apropiada porque otros la están haciendo funciona generalmente bien. Usualmente, cuando mucha gente está haciendo algo, es porque es lo que hay que hacer. Por ej, si vemos que hay dos puertas para entrar a un salón y todas las personas están usando solo una de ellas, naturalmente asumimos que esa es la puerta por la que hay que entrar y generalmente eso es correcto.

Cuando vemos que mucha gente actúa de cierta manera asumimos que ellos saben algo que nosotros no, e imitamos su comportamiento. Ese atajo perceptual nos evita tener que evaluar todas y cada una de las más pequeñas decisiones diarias, y como generalmente funciona, lo seguimos aplicando una y otra vez. Pero la ley de la prueba social también deja abierta la puerta para que sea utilizada para influenciar el comportamiento de los consumidores.

El principio funciona incluso en tema terapéuticos, tal como demostró el psicólogo Albert Bandura en sus experiencias con personas fóbicas. En una de sus aplicaciones, Bandura acudió a una guardería donde había una cierta cantidad de niños que sufrían una fobia por la presencia de perros y les hizo observar -durante 20 minutos cada día- a un niño pequeño jugando alegremente con un perro. Solo 4 días después el 67% de los niños que presentaban la fobia ya podía jugar con un perro y quedarse solos en la habitación con él sin tener miedo. Cuando los investigadores controlaron el efecto un mes después, comprobaron que los niños habían perdido completamente el miedo a interactuar con perros. En un estudio posterior, los investigadores encontraron que no era siquiera necesaria una demostración en vivo, bastaba con proyectar una película del niño jugando con el perro; además la mayor efectividad se daba cuando en las imágenes había muchos niños interactuando con el perro, indicando que la ley de la prueba social es más efectiva cuanto la acción es llevada a cabo por mucha gente.

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Fuente: Autor: César Pérez Carballada

La Ley de la escasez 2

 ¿Cómo se puede aumentar explícitamente el efecto de la escasez? 

Existen 3 maneras de incrementar aún más su efecto.

Escasez en la información

Como en cualquier caso, si una información es limitada, es percibida como más valiosa (por ej, “acceso restringido a fuentes confidenciales”). Pero el efecto más importante que tiene la escasez sobre la información es que no solo es percibida como más valiosa sino que es percibida como más creíble y persuasiva.

En una investigación llevada a cabo en la Universidad de North Carolina se les comunicó a un grupo de estudiantes que un discurso en contra de las residencias mixtas sería prohibido. La reacción inmediata, sin haber escuchado el discurso, fue una inclinación creciente a favor del discurso y en contra de las residencias mixtas, sintiéndose más cercanos a la propuesta prohibida.

Como conclusión, aunque resulte paradójico, puede resultar que más personas apoyen un argumento haciendo que ese argumento sea restringido o prohibido, en lugar de publicarlo libremente.

Otro estudio demostró cómo utilizar la escasez de la información específicamente para aumentar las ventas.

En la Universidad Estatal de Arizona se llevó a cabo el siguiente experimento en colaboración con una empresa importadora de carne. El dueño de la compañía se enteró de una próxima escasez de carne y decidió comunicar esa novedad a sus clientes –compradores de supermercados y otros distribuidores- en 3 formas diferentes para ver cuál era más efectiva.

El personal de ventas de la compañía contactó a un primer grupo de clientes en la manera habitual solicitando un pedido para los próximos días. Luego contactó a un segundo grupo con la misma presentación de ventas, pero agregando la información de una pronta escasez de carne.

Finalmente a un tercer grupo se lo contactó con la presentación de ventas y la información sobre la escasez pero agregando el hecho de que nadie sabía de ese hecho y que el importador se había enterado a través de unos contactos “exclusivos” que tenía la compañía.

Este último grupo no solo percibió al producto como escaso, sino también percibió como escasa a la información –el efecto de la escasez “al cuadrado”.

Unos días más tarde los vendedores comenzaron a recoger los pedidos. Comparados con los clientes que recibieron solo la presentación de ventas, aquellos que supieron de la futura escasez del producto ordenaron dos veces más cantidad. Hasta aquí vemos el efecto de la escasez en acción.

Pero lo verdaderamente llamativo fue el tercer grupo que se habían enterado de la escasez por una fuente “exclusiva” de información. Ese grupo compró 6 veces más que el grupo que solo había recibido la presentación de ventas.

Escasez creciente
Regresamos ahora al experimento de la jarra con galletas donde las personas valoran mejor su atractivo cuantas menos galletas había en la jarra.

Basándose en ese estudio, los psicólogos llevaran a cabo una variación: exponían a las personas a una jarra con 10 galletas, pero en algunos de los casos, en el momento preciso de la evaluación, retiraban esa jarra y la reemplazaban con otra jarra con tan solo 2 galletas frente a la persona que tenía que hacer la evaluación.

Esas personas evaluaban aún más favorablemente a las galletas después de ver cómo su cantidad se reducía que si eran expuestas a la cantidad reducida inicialmente.

La idea detrás de ese efecto es que una escasez recientemente creada o creciente es aún más poderosa que una escasez constante.

Algunos psicólogos llegan incluso a usar esa conclusión para explicar algunos hechos violentos, que ocurren particularmente cuando un período de abundancia económica y condiciones sociales es seguido por un rápido y fuerte cambio, incrementando la escasez de ambas condiciones. James Davies ha analizado tales circunstancias en varios sucesos violentos tales como la revolución rusa, la francesa y la guerra civil americana, donde las personas que reaccionan con más violencia no son aquellas que menos tienen sino aquellas que han disfrutado de algún beneficio en el período inmediatamente anterior y luego repentinamente lo han perdido.

Escasez y competencia
El tercer efecto que incrementa los resultados de la ley de la escasez es la competencia por un recurso escaso. Por ejemplo, este efecto es usado por un vendedor de casas que llama a un candidato que ha visto la casa recientemente y le dice que otra persona quiere hacer una oferta por ella. El solo hecho de saber que la casa ahora es un bien escaso y que estamos en competencia con otros por su control incrementa notablemente nuestro deseo por tenerla, y funciona maravillosamente para el vendedor.

Es la idea detrás de las subastas públicas y también es el efecto que busca un vendedor de coches (o de otros productos o servicios) cuando cita a dos personas interesadas a la misma hora. Cuando las dos personas acuden al mismo tiempo, el vendedor alegará que ha sido un error, pero el efecto de la escasez multiplicado por la sensación de competencia ya está en marcha. Las personas saben que hay otro candidato interesado y en esa atmosfera de competencia automáticamente valorarán de mejor manera el coche, incrementando la probabilidad de comprarlo.

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Fuente:  César Pérez Carballada

La Ley de la Escasez

Nuestro cerebro primitivo es la parte que pesa más a la hora de tomar decisiones, esta diseñado para sobrevivir, este cerebro es egocéntrico y solo le incumbe su bienestar por lo tanto para tomar una decisión necesita seguridad y ver el beneficio claro. 
Tenemos ciertos aprendizajes evolutivos que nos han servido para sobrevivir y sobre estos aprendizajes conforme nos comportamos operan por así decirlo varias leyes de persiasión de las cuales os iré hablando en diferentes artículos.

Básicamente se trata de leyes que nos permiten actuar sin tener que pensar cada decisión y nos llevan a comportarnos de manera automática. Tales principios incluyen a la ley de la escasez, la ley de la consistencia, la ley de la reciprocidad, la ley de la prueba social y la ley del contraste.

Hoy hablare de la ley de la escasez , básicamente se trata de una ley de percepción que tenemos impresa en nuestras mentes según la cual una oportunidad es percibida como más valiosa cuando su disponibilidad es limitada. Dicho de otra manera cuanto más inaccesible, prohibido y escaso, más apetecible y deseable se hace, por ejemplo si quieres que un libro sea un top ventas prohíbelo o que alguien no haga algo prohíbeselo (Adan, Eva y el fruto prohibido, o cualquier adolescente dile que no haga algo) o una mujer o hombre se hace más deseable cuanto más inaccesible sea (ejem. liarse con un casado o casada o alguien que tiene ya pareja lo hace más deseable).

Varios psicólogos han estudiado el efecto de escasez y cómo influencia el nivel de atractivo de diferentes objetos. Ya en 1975 (1) en un clásico estudio se le mostraba a diferentes personas una jarra con galletas y se les pedía que evaluaran cuán deseables se veían antes de probarlas. En ese experimento se demostró cómo el atractivo de las galletas antes de ser probadas era mayor cuantas menos galletas había en la jarra. El solo hecho de percibir a las galletas como “escasas” aumentaba su valor.

Esta tendencia a valorar más aquellos productos escasos explica parte del éxito de Facebook en EE.UU. En sus comienzos, la red social solo estaba disponible para los alumnos de las 8 universidades que forman parte de la élite conocida como Ivy League. De hecho nació en Harvard y se expandió luego a esas otras universidades reconocidas por su excelencia académica, alta selectividad en el ingreso y algo de elitismo social. Cualquier alumno de otra Universidad estaba al tanto de Facebook pero, aunque quisiera, no podía darse de alta en la red social. Este hecho automáticamente incrementó el valor percibido de Facebook ante los ojos de esos millones de estudiantes que se inscribieron en cuanto la red retiró ese limitante, con mucha más pasión que si les hubieran ofrecido el servicio en primera instancia sin ningún limitante.

Otro estudio que buscaba medir el efecto de la escasez en la percepción de vinos (2) comprobó una vez más cómo la escasez incrementaba el nivel de atractivo pero, aún más interesante, encontró algunas circunstancias que incrementan su efecto.

En concreto, el efecto de escasez demostró ser más efectivo en productos nuevos (vs. productos familiares) donde los consumidores no conocen el producto y por ende tienden a confiar más en reglas heurísticas (“escaso”=”bueno”). También demostró ser más efectivo en mercado nuevos (vs. mercados establecidos) donde no hay demasiada información disponible para evaluar un producto.

Por último, el efecto de escasez parece ser más efectivo en situaciones que requieren decisiones rápidas, lo cual tiene sentido, especialmente en situaciones donde no hay demasiado tiempo para decidir (la escasez de “tiempo” refuerza el efecto).

Os dejo un vídeo donde lo podeis ver más claramente:

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(1)  S. Worchel, J. Lee y A. Adewole, “Effects of supply and demand on rating of object value”, Journal of personality and social psychology, 1975

(2)  J. Kellaris y J. M. Jung, The impact of perceived scarcity of wine on the purchase intentions of French and American consumers, North Dakota State University, 2003

SELECCIONANDO TIPOGRAFÍAS CON NEUROMÁRKETING

El Neuromarketing es el estudio del comportamiento del consumidor mediante la medición de la actividad cerebral, el ritmo cardíaco y otros indicadores, que analiza los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente por parte de los consumidores, con la intención de entender desde la manera en la que éstos toman sus decisiones de compra hasta la manera en la que se sienten satisfechos.

Como un pequeño ejemplo, mencionaré un estudio en el que se demostró la conveniencia de emplear menús en forma de carpeta en los restaurantes, ya que abrirlos, leerlos, decidir, ordenar los alimentos y posteriormente cerrar la carta y entregarla al mesero hace que el cerebro adquiera la sensación de que ha terminado con la tarea y siente una mayor sensación de conformidad con la decisión tomada, lo que no sucede al entregar un menú sin doblez ya que literalmente, no se le da el “carpetazo”, disminuyendo la sensación de seguridad y satisfacción tras pedir la orden.

El neuromárketing siempre ofrecerá datos reveladores e interesantes, aplicables no sólo en el campo de la mercadotecnia, sino también en el del diseño. Estudios recientes efectuados por los investigadores Hyunjin Song y  demostraron que la manera en que percibimos la información puede ser dramáticamente influenciada por la simplicidad o complejidad de la fuente tipográfica con la que sea presentada. Desde el punto de vista de la teoría tipográfica esto no es necesariamente una revelación. Sin embargo, lo que es relevante es que hasta el momento no se había comprobado de manera neurológica.

El resultado del estudio afirma que los lectores de un texto presentado en una fuente sencilla serán más propensos a comprometerse con lo que están leyendo que con los que lo vean en una fuente más compleja. De esta manera, se valida la lógica en la elección de una fuente sencilla para el diseño de formas de llenado y textos argumentativos de venta.

Durante el estudio, los investigadores presentaron a dos grupos material publicitario para la suscripción a un régimen de ejercicio. Su apuesta era que sería más probable que la gente tendiera a suscribirse dependiendo de qué tan extenso sintiera que era dicho régimen. A mayor tiempo estimado de duración del ejercicio, mayor la sensación de compromiso y por lo tanto menor la posibilidad de que se suscribieran, y a menor tiempo estimado de duración, menor la sensación de compromiso y mayor posibilidad de que se suscribieran.

El primer grupo vio la descripción de los ejercicios en una fuente sencilla y el segundo leyó exactamente lo mismo en una fuente más compleja. El primer grupo estimó que le tomaría en promedio 8 minutos realizar la rutina de ejercicio diariamente, el segundo estimó que se llevaría !16 minutos! No es de extrañar que en el primer grupo hubo un mayor número de personas suscritas al programa.

Song y Schuarz atribuyen este resultado al fenómeno de fluidez cognitiva, que significa que dependiendo de qué tan fácil es para nosotros procesar la información, atribuiremos esta facilidad o dificultad al contenido que estamos procesando. Es como cuando en la escuela te explican de manera simple y clara un problema de matemáticas de cierta dificultad. Si tuviste la sensación de que lo aprendiste fácilmente, sentirás que es más fácil de lo que es para personas que lo aprendieron mediante una explicación intricada y poco clara.

Por lo tanto, si tu diseño necesita convencer a su receptor, hacer que tome alguna acción, como suscribirse, hacer una llamada o dar un clic, ya sabes que mientras más sencilla sea la fuente que elijas, mejor.

Pero por supuesto, podrás estar pensando en rebatir lo anterior diciendo: ¿entonces cuándo se pueden emplear fuentes más complejas y expresivas? Pues bien, hay veces que tenemos que comunicar lo opuesto. Hay productos y servicios que requieren cierta aura de inaccesibilidad, como el cadenero para entrar al antro o la lista de espera para adquirir el nuevo modelo de auto convertible. La lógica aquí aplica a la inversa, el antro podría no ser tan cool si puedes entrar de inmediato y el auto podría no ser tan exclusivo si puedes salir en el de la agencia el mismo día que lo fuiste a ver.

Si estás diseñando para una marca costosa, el empleo de una fuente que cueste trabajo leer será consistente con lo que debes comunicar, según el principio de la fluidez cognitiva. Si estás diseñando el menú de un restaurante elegante, poner cierta dificultad en la lectura del menú hará que los comensales adjudiquen esa dificultad a la preparación de los platillos, lo que conlleva la idea de que están preparados por chefs de gran habilidad culinaria. El empleo de palabras largas en descripciones elaboradas de los platillos acentuarán este efecto. Y no olvides la importancia de que al pedir la orden, puedan cerrar su menú. Recuerda que los mejores resultados se obtienen cuando se coordinan todos los esfuerzos. Implementar estos principios en el diseño de la carta, aunado al diseño y ambientación del restaurante, su concepto, su nombre y el nombre de los platillos es el paquete completo que logrará construir las percepciones adecuadas en los visitantes.

Para regresar al meollo tipográfico del asunto: Fuentes complejas y textos difíciles (sin abusar, claro está) pueden ayudar a que tu receptor se convenza de que tu producto o servicio es resultado de un proceso largo y laborioso, que implica altas habilidades para su elaboración.

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Fuente:  www.designit.cat

10 consejos para atraer más clientes al punto de venta

La ubicación del local es una decisión que debe ser estudiada con detenimiento ya que, una vez emprendida la actividad, condicionará la atracción de la clientela hacia la tienda y, por lo tanto, la rentabilidad del negocio.
¿Cómo conseguir que los compradores acudan a tu establecimiento?

1.- La ubicación del local es fundamental. Si está bien situado los clientes entrarán más

La ubicación del local es una decisión que debe ser estudiada con detenimiento ya que, una vez emprendida la actividad, condicionará la atracción de la clientela hacia la tienda y, por lo tanto, la rentabilidad del negocio. El factor principal de una buena ubicación es el volumen de personas que pasan delante de la tienda diariamente. Es algo que no es tan fácil conocer, y hay muchas ideas preconcebidas al respecto. En especial es habitual que se piense que tal calle es muy buena porque tiene mucho paso, cuando lo que cuenta no es la calle en su conjunto, sino el tráfico en la ubicación precisa del negocio. ¿Está tu tienda bien ubicada? ¿Cuántas personas pasan por delante cada día?  

2.- Pon un escaparate que llame la atención

Ya conocemos la importancia que tiene el escaparate, es  la primera interacción entre el comercio y el consumidor por ello es vital  ofrecerle variedad de productos a nuestro cliente y una buena forma de conseguirlo son  los  escaparates temáticos. Escaparatismo eficaz: los escaparates temáticos

3.- Coloca los productos para estimular la compra

Existen una serie de trucos de ubicación de productos que consiguen que el consumidor compre más de lo que necesita. Esto se consigue a través de una serie de técnicas que tratan de disponer cada elemento del supermercado de un modo concretoy de ubicar los productos de tal manera que al cliente le llamen la atención. La disposición de las estanterías, el uso de las ofertas, los personajes famosos que promocionan sus trabajos, las azafatas/os que ofrecen la caja de un producto, la música de fondo, la intensidad lumínica y un largo etcétera son manipulados para estimular el impulso comprador. ¿Cómo debo colocar los productos para vender más?

4.- Pon muebles que favorezcan la venta

Los muebles que se utilizan en el punto de venta marcan la imagen del local y ayudan a que el producto expuesto en ellos se venda más fácilmente. El mobiliario debe ser coherente con el producto y con el cliente potencial.

5.- Atrae a los clientes a través de sus sentidos

Si se quiere llamar la atención de la clientela hacia un lugar concreto del establecimiento o hacia determinados productos, los colores juegan como aliados a nuestro favor. Determinado perfume en una tienda de ropa, por ejemplo, facilita que el cliente relacione el olor con la firma. Además, también se puede motivar la compra por el olfato. El olor a pan recién hecho, a pizza, etc., situados de forma estratégica, puede incitar a los compradores.

6.- La música es muy importante ¡Cuídala!

Otra de las formas en las que se puede influir en el comportamiento de las personas sin que éstas se den cuenta, es a través de la música. Un hilo musical rápido hará que el cliente, sin ser consciente de ello, compre con más rapidez, lo que puede resultar muy útil en horas puntas. Si lo que se pretende, en cambio, es que el cliente se relaje y emplee tiempo en la compra, la música lenta es una herramienta eficaz. Hemos de tener en cuenta que, cuanto más tiempo pase el cliente en el establecimiento, existen más posibilidades de compra.  La música de fondo se puede manipular para estimular el impulso comprador.

7.- Pon buenas ofertas

Mostrar ofertas especiales es una manera de motivar al cliente para que realice una compra que no tenía prevista.  10 Trucos para hacer ofertas y vender más

8.- Coloca los carteles donde los lean

Para que el cliente preste atención a los letreros de publicidad lo ideal es colocarlos en un lugar del establecimiento en el que lo único que tenga que hacer el comprador es leer. Un buen ejemplo son las escaleras mecánicas. Por el contrario, no es efectivo colocar carteles entre la puerta de la calle y la zona de tienda. Este es el lugar que los clientes necesitan para habituarse al nuevo espacio, por lo que es mejor que se deje libre.

9.- Se amable con los compradores

Resulta fundamental que el cliente se sienta bien atendido para que vuelva a comprar en un establecimiento. El servicio que el cliente reciba hará que repita o no en un establecimiento; la amabilidad, cordialidad y simpatía marcarán también la evolución y rentabilidad de un negocio.  El 72% de los clientes se pierden por indiferencia o mala atención

10.- Que ir de compras sea agradable

Para algunas personas ir de compras es uno de los mejores antidepresivos y, para muchas es un gran placer. Para que esto juegue a favor de nuestro negocio es importante contribuir a que el acto de compra resulte agradable y que el cliente vuelva a nuestro establecimiento. Una nueva experiencia de compra para mi cliente reformando mi tienda / Entiende el comportamiento del cliente y mejora su experiencia en tienda


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Fuente: Falme Analytics

Presentación

Nace este nuevo espacio donde las neurociencias y la comunicación serán el tema relevantes para ayudarte a impulsar y hacer crecer tu negocio.

Para hacer frente con éxito en un entorno complejo, competitivo, saturado de oferta y que cambia muy rápidamente, es fundamental mejorar nuestras forma de vender, más que nunca la capacidad de aprender y de adaptarse a los cambios es clave.

Tan es lo bueno que sea tu producto o servicio ... si no puedes transmitir este valor a tus clientes potenciales ellos NUNCA llegarán a probar y disfrutar de sus beneficios.

Es por ello que la comunicación de tu valor es CRUCIAL

La diferencia de nuestro negocio pasa por un punto clave:

• Conocer nuestro cliente- ya que si conocemos sus motivaciones, impulsos y deseos, podremos tomar mejores decisiones y estrategias que permitirán incrementar el impacto y las ventas de los productos, conjuntamente escuchando  a nuestros clientes nos adaptaremos mejor a sus necesidades

Por tres razones fundamentales quiero que este blog de neuromkt y comunicación te ayuden:

• El entorno y el contexto ha cambiado, es la hora de que tú te adaptes al cambio
• Los clientes han cambiado y toman sus decisiones de forma distinta que antes, y tienes que conocer mejor de que manera se toman
• La economía ha cambiado y tú puedes ponerte por delante de tu competencia, si conoces las nuevas reglas del juego.

Cómo llegar al corazón de tu cliente a través de la neuroventa

Conoces a tu cliente, te has preocupado por ello. Conoces sus necesidades y su capacidad económica. Conoces el mercado. Y sabes que ese piso en Sant Cugat le va como anillo al dedo. Ahora sólo necesitas hacerle entender que esa es su mejor opción. Necesitas hacerle sentir que esa es SU CASA.

 

Cómo llegar al corazón de tu cliente  a través de la neuroventa:

• Presta atención a las emociones que muestra. Si lo haces, podrás ver claramente qué siente cuando pasea por las estancias de la casa de Castelldefels que tú sabes que le conviene.
• Detecta su estilo de relacionarse y adáptate a él. ¿Es extrovertido y sociable? Habla sin tapujos, ríete con él. ¿Es tímido y reservado? Sé prudente, habla con tacto. Está demostrado, las personas que más se parecen a nosotros nos generan más confianza. ¡Mimetízate!
• Ten en cuenta sus principales miedos. Seguro que tu cliente te ha comentado que le preocupa que no le concedan la hipoteca o quizás que la casa está demasiado aislada y podría restar libertad de movimiento a sus hijos adolescentes. Adelántate y busca soluciones que puedan hacerle sentir seguro y confiado.
• Haz que se imagine situaciones agradables. ¿La casa tiene chimenea? Recuerda a tu cliente cómo se sentía de pequeño cuando se sentaba al calor de la chimenea en la casa del pueblo mientras su abuelo le explicaba historias. Automáticamente, conseguirás traer al presente esas emociones positivas que sentía cuando niño.
• ¡Activa sus neuronas espejo! Las neuronas espejo, dicen los científicos, se dedican a imitar lo que ven, de tal manera que hacen que se activen en el cerebro los mismos grupos neuronales que cuando somos nosotros mismos los que realizamos la acción que estamos viendo.  Por ejemplo, si sonríes y te muestras positivo, acercarás a tu cliente a un estado interno más positivo.
• Compara entre posibilidades. El cerebro continuamente está comparando entre alternativas y el concepto caro y barato es relativo. Si tienes un piso que está muy ajustado de precio, no lo enseñes de forma aislada. Simplemente, muestra a tu cliente otros pisos que reúnen las características que él busca pero a precios mucho menos ajustados que el que tú le propones y deja tu mejor alternativa para el final. Es la mejor forma de que tome conciencia de la oferta.
• Gánale por el olfato. ¡La nariz es importante en la decisión de compra! Y los estudios demuestran que la valoración de un producto se incrementa con los olores agradables. Por ese motivo, aparte de eliminar los olores desagradables, usa diferentes aromas en cada estancia: olor a café y pan recién hecho para la cocina, olor a ropa limpia recién sacada de la lavadora para las habitaciones, olor a cítricos en los baños. No hay que irse muy lejos, encontrarás ambientadores de este tipo en cualquier supermercado.
• Escúchale activamente. Hay pocas cosas tan placenteras para tu cerebro como sentirte escuchado. Estudios recientes realizados con Resonancia Magnética Funcional muestran cómo en el momento que explicamos experiencias o transmitimos información importante para nosotros y nos sentimos escuchados, se nos activan los centros del cerebro asociados al placer. Además de obtener información vital que te ayudará a entender mejor las necesidades de tu cliente y sus motivaciones, escuchar es una de las mejores formas de disparar estados positivos en tus clientes.
• Crea mensaje influyentes. “No vendas la ratonera, vende la ausencia de ratones”. Si has escuchado a tu cliente con atención, sabrás qué tipo de mensajes pueden resultar más efectivos para convencerle. Por ejemplo, hay clientes que valoran mucho su familia, otros la tranquilidad, otros la comodidad, etc. “Traducir” las características de la vivienda en forma de beneficios personalizados es la mejor forma de generar mensajes influyentes. Además, demostrarás que le has escuchado.
• Usa metáforas que le impacten. A lo largo de la historia, el ser humano ha transmitido los conocimientos compartiendo historias y leyendas al calor de una hoguera. Las metáforas y analogías tienen un impacto mucho más profundo que los conceptos técnicos, por lo que decir que “este es el Mercedes de los pisos” o compartir la historia de éxito de un cliente que tomó una decisión similar, puede suponer el empuje final para el cierre de una operación. O quizás puedes presentarle a un vecino de características similares para que le explique su historia. El impacto será muy elevado.

Lógicamente, cuanto mayor es el precio de un producto y el proceso de decisión más largo, más razonada es la compra. La vivienda podría ser el caso paradigmático. Aún así, hay muchos factores inconscientes en la decisión de compra de un inmueble.

 “Compramos en cuanto sentimos que ahí es dónde nos gustaría vivir”, asegura Oscar Peón, de optimTRAINING, empresa que se dedica a estudiar y aplicar los conocimientos, modelos y metodologías de la neurociencia y la psicología cognitiva a las ventas, a través de la neuroventa.

Estas técnicas que acabamos de explicarte y que se engloban en el llamado neuromarketing son de muchísima eficacia, pero tener en cuenta los aspectos éticos en su aplicación es vital. No obstante, no se trata de hipnotizar al cliente sino de “mejorar la conexión con él, su experiencia de compra, el impacto de tus mensajes y tu capacidad de influencia”, explica Óscar Peón. Después de todo, “más allá de aspectos éticos que siempre hay que tener presentes, al cliente a lo mejor lo puedes “liar” una vez, pero no dos y el precio que pagarás es muy elevado, ya que ese cliente seguro que no volverá a comprarte nunca más, además de lo dañada que puede quedar tu reputación. Mejor ni lo intentes”. ¿Tú que piensas?

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Fuente: Publicado en  Api  Escrito por  Rebeca Pérez

Estrategias Practicas de Neuromarketing

Aquí tenéis una serie muy resumida de estrategias practicas que enseño en mis formaciones de neuromarketing y retailcoaching.

Recordar que nuestro cerebro primitivo la parte que pesa más a la hora de tomar decisiones esta diseñado para sobrevivir, este cerebro es egocéntrico y solo le incumbe su bienestar por lo tanto para tomar una decisión necesita seguridad y ver el beneficio claro,

Por lo tanto ten en cuenta:

Si hablas con desconocidos, quieres tener un mensaje de alto impacto, corto y poderoso. Algo que puedas comunicar rápidamente y que el otro pueda entender y retener.

Aquí tienes un esquema para ayudarte:

“Ayudo a ________ (tu mercado objetivo) a conseguir _______________ (el beneficio más valioso, tres como mucho).”

Recuerda los siguientes puntos:

No hables de ti o de vosotros.

El centro del mensaje es un problema para tu mercado, y 3 soluciones valiosas.

Utiliza frases cortas

Prepara tu mensaje para que sea CORTO, CONCISO y DIRECTO. Cuantas más vueltas dés en tu comunicación, menos interés causará tu mensaje. Y nadie se acordará de nada que dijiste.

Números y estadísticas

Cita datos y estadísticas y estudios reconocidos para dar credibilidad a tus afirmaciones. Los números dan una idea concreta del poder de tu mensaje. En vez de decir “la mayoría de profesionales autónomos”  di “el 80% de los autónomos”…

Cita a líderes del sector

Es algo curioso y quizá incluso absurdo, pero es así: El mero hecho de mencionar a un experto reconocido en tu sector te da credibilidad A TI. ¡No olvides hacerlo!

Explica cómo ayudas a las personas

No dés un mensaje promocional centrado en las virtudes de tu producto. El centro de la historia siempre son ELLOS. Por eso, en vez de hablar de tus logros, habla de la historia de alguien a quien has ayudado.

Darle a la audiencia la historia de cómo has ayudado a alguien como ellos es la forma más cercana de darles una experiencia real de tu producto y servicio.

Transforma las heridas en lecciones.

Tus errores son los errores que otros no tienen que cometer. Todos tenemos un talón de Aquiles; no lo escondas, muéstralo abiertamente. Y si lo haces mientras te ríes un poco de ti mismo, incluso mejor.

La auto-promoción cansa a cualquiera. Pero una historia humana permite al otro conectar contigo.

Ten tus opiniones bien preparadas

Los líderes de opinión tienen opiniones. Y no te pienses que las van creando sobre la marcha. Las preparan. Para convertirte en un líder de opinión tienes que tomar una postura sobre los asuntos de tu sector, las tendencias, los cambios, las noticias. No es que no haya nada malo con prepararte tus opiniones; es que ES LA ÚNICA FORMA de algún día poder comunicarlas con soltura.

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