1. Dame una razón.
La psicóloga de Harvard Ellen
Langer demostró el poder persuasivo del “porque” en el famoso estudio
de “La Fotocopiadora”, el hecho
de dar simplemente una explicación puede
ayudarnos a conseguir nuestros objetivos.
El escenario de la investigación consistía en colarse con éxito en
una cola para sacar fotocopias. La última persona tenía que pedir permiso para saltarse la cola diciendo las siguientes
frases:
§ “Perdone, sólo tengo que hacer 5 fotocopias ¿Puedo usar la fotocopiadora?”
§ “Perdone, tengo cinco páginas. ¿Puedo usar la
máquina Xerox porque estoy en un apuro?
En el primer escenario, el 60% de las personas le permitió colarse. En el segundo caso, sumando
una razón a la frase, la aceptación
subió a 94%. Nuestros cerebros adoran las respuestas al porqué . Los registros de
encefalogramas realizados muestran una gran actividad neural cada vez que se
nos da respuestas y razones. El ámbito de los discursos, son más atractivos
cuando transmiten información y a la vez, ofrecen soluciones. Es por eso que en
el universo de los productos , los más eficaces no se ocupan de los problemas,
sino que los resuelven.
2. Todo el mundo en sus manos.
Los gestos con las manos cambian por completo la percepción
pública de la presentación de una persona. Mucho cuidado con alzar el dedo
índice o u ocultar las palmas de las manos. En una reciente conferencia de TED el experto Allan
Pease explica que la presentación de nuestras palmas es históricamente un
signo de paz, un indicio de que no tenemos nada que ocultar. Para hacer
presentaciones, es mejor mostrar las
palmas mientras calibramos el tono de voz y nuestra mirada hacia nuestro
público.
3. La eterna paradoja de la elección.
Se trate de comidas, ordenadores o juguetes, la publicidad nos inunda de opciones. Aparentemente
es positivo, pero si deseamos hacer una venta, es mejor dar a elegir menos posibilidades.
En diversos estudios se comprobó que sólo
el 3% de los clientes compra cuando se presentan más de 20 variedades
diferentes de un producto (por ejemplo mermelada). El 30% por ciento compra cuando
se le ofrecen seis variedades.
Cuanto más opciones tenemos, mayor es el procesamiento mental necesario para evaluar y
tomar una decisión, por lo tanto, se cae en la sobrecarga. Al estrechar las
opciones a tres, se evita la parálisis.
4. Aversión a la pérdida.
Nuestra reacción emocional ante la pérdida es dos veces más
intensa que nuestra alegría en la
ganancia. Los expertos del marketing tienen el discurso habitual de lo que el
cliente puede llegar a perder si no compra y a la vez todo lo que podría ganar
si lo hace. Hay una serie de argumentos racionales y emocionales que utilizan
la aversión a la pérdida para aumentar
la motivación.
5. Color, olor y sonido.
En muchos supermercados, encontramos la floristería y
panadería situada junto a la entrada y la salida, junto con paredes de paquetes
de caramelos y chips impecablemente apilados. Los olores y los colores son una
sobrecarga sensorial, una liberación de endorfinas y un estado de placer que se
traduce en más compras.
Los colores desencadenan respuestas emocionales y físicas. Los
camareros/as que utilizan el color rojo reciben más propinas. Los hospitales
usan blanco para traer un efecto calmante. Los restaurantes usan el amarillo para
animar los estados de ánimo y estimular el hambre.
La música relajante causará que los compradores se muevan
más lentamente y así podrán mirar y comprar más. La música clásica se ha
relacionado con un aumento de las ventas en tiendas de vinos y restaurantes. Una
música agradable mientras estamos en la cola de la caja, hace que soportemos
mejor la espera. La lógica y la razón quedan abrumadas por nuestros sentidos. Es
por eso que se recomienda ir al supermercado con la lista hecha, una gran
herramienta para romper con estas influencias sutiles.
6. El principio de la escasez.
Cuando una empresa comienza una campaña "Por tiempo limitado"
y hay un aumento automático en las ventas. Cuando las opciones son escasas, lo
que está disponible se convierte en mucho más atractivo. Los psicólogos se
refieren a esto como un "mundo que temporalmente se encoge", causando
un cambio en nuestras percepciones y decisiones. Cuando deseamos algo, estamos
propensos a caer en un "mundo encogido" y tomar decisiones
irracionales. Tener esa conciencia es la clave para salir de él.
7. El poder de las historias.
El estudio del Dr. Paul Zak mostró cómo la liberación de
la molécula del amor “oxitocina” se libera en mayor medida cuando los sujetos relacionaban
productos y personas significativas. Los
productos evocan una respuesta más fuerte por sus seres queridos cuando estan
enmarcados dentro de una historia (por ejemplo, el reloj que perteneció a su
abuelo, durante la guerra).
Análisis de resonancia magnética cerebral demuestran que
cuando nuestros cerebros se involucran en una historia, se comportan más como
un participante que un espectador. Una historia es el puente que mantiene la
atención de las personas.
8. "Usted." Sí, usted.
El uso del “tu” o "usted" es constante en la
publicidad aunque la meta sea llegar a millones. Es el método utilizado para que
suene como si estuviera llegando sólo a una persona.
Pasar de lo general a lo particular se denomina error fundamental de atribución psicológica.
Es nuestro sesgo cognitivo, tenemos una lente a través de la cual juzgamos a
otras personas y otra lente para
nosotros mismos. Podemos enfurecernos al ver a alguien enviar mensajes de texto
y conducir, pero encontraremos una justificación si lo hacemos nosotros.
Un mensaje general será interpretado a través de la lente de
juicio crítico, pero un mensaje personal pasará por la lente simpática. Hacer
que alguien se sienta como si fueran la única persona es la base de una
comunicación publicitaria muy eficaz.
9. El efecto de contraste.
Un vendedor inteligente ofrecerá el producto de mayor precio
siempre al comienzo de la venta. Una corbata de 200 euros no parece cara si
hemos comprado un traje de 1000. Un
precio inicial alto se convierte en un ancla para la comparación y hace que
todo lo demás parezca un precio razonable. Esto funciona más allá de los
negocios cuando tenemos que dar dos noticias: Una noticia muy buena (conseguir
trabajo) eclipsa una menos buena (chocar el coche). Nuestro cerebro procesa la información
relacional pero en medio de comparaciones la realidad puede ser deformada y
poco rentable. Como consumidores, es útil pensar sobre los productos que vamos
a adquirir por separado.
10. La duplicación y la mímica.
La empatía nos lleva a calibrar inconscientemente la postura de la otra persona, sus gestos e
incluso el tono de voz , creando una sintonía que puede resultar en una buena
negociación. Puede que esto suceda naturalmente, pero se puede aprovechar
intencionalmente. El científico italiano Giacomo Rizzolati
afirmó esto con su descubrimiento neurológico de "neuronas espejo".
Cuando vemos a alguien rascarse la nariz, nuestras neuronas se disparan en
nuestro propio cerebro, llevándonos a hacer lo mismo. Los evolucionistas
explican que es un mecanismo de supervivencia que ahora se puede aprovechar
para construir una buena relación y hacer que la gente se incline a aceptar nuestras
propuestas. Por supuesto, hay una línea
muy fina entre el reflejo y la burla, por eso, sería mejor comenzar por tener
un interés genuino en congeniar con la
otra persona. En algunas empresas ya se estudian diversos modos de lograr
empatía mediante la detección de los patrones de conducta e incluso de vestir.
No hay comentarios:
Publicar un comentario