¿Cómo se puede aumentar explícitamente el efecto de la escasez?
Existen 3 maneras de incrementar aún más su efecto.
Escasez en la información
Como en cualquier caso, si una información es limitada, es percibida como más valiosa (por ej, “acceso restringido a fuentes confidenciales”). Pero el efecto más importante que tiene la escasez sobre la información es que no solo es percibida como más valiosa sino que es percibida como más creíble y persuasiva.
En una investigación llevada a cabo en la Universidad de North Carolina se les comunicó a un grupo de estudiantes que un discurso en contra de las residencias mixtas sería prohibido. La reacción inmediata, sin haber escuchado el discurso, fue una inclinación creciente a favor del discurso y en contra de las residencias mixtas, sintiéndose más cercanos a la propuesta prohibida.
Como
conclusión, aunque resulte paradójico, puede resultar que más personas
apoyen un argumento haciendo que ese argumento sea restringido o
prohibido, en lugar de publicarlo libremente.
Otro estudio demostró cómo utilizar la escasez de la información específicamente para aumentar las ventas.
En la Universidad Estatal de Arizona se llevó a cabo el siguiente experimento en colaboración con una empresa importadora de carne. El dueño de la compañía se enteró de una próxima escasez de carne y decidió comunicar esa novedad a sus clientes –compradores de supermercados y otros distribuidores- en 3 formas diferentes para ver cuál era más efectiva.
El personal de ventas de la compañía contactó a un primer grupo de clientes en la manera habitual solicitando un pedido para los próximos días. Luego contactó a un segundo grupo con la misma presentación de ventas, pero agregando la información de una pronta escasez de carne.
Finalmente a un tercer grupo se lo contactó con la presentación de ventas y la información sobre la escasez pero agregando el hecho de que nadie sabía de ese hecho y que el importador se había enterado a través de unos contactos “exclusivos” que tenía la compañía.
Este último grupo no solo percibió al producto como escaso, sino también percibió como escasa a la información –el efecto de la escasez “al cuadrado”.
Unos días más tarde los vendedores comenzaron a recoger los pedidos. Comparados con los clientes que recibieron solo la presentación de ventas, aquellos que supieron de la futura escasez del producto ordenaron dos veces más cantidad. Hasta aquí vemos el efecto de la escasez en acción.
Pero lo verdaderamente llamativo fue el tercer grupo que se habían enterado de la escasez por una fuente “exclusiva” de información. Ese grupo compró 6 veces más que el grupo que solo había recibido la presentación de ventas.
Escasez creciente
Regresamos ahora al experimento de la jarra con galletas donde las personas valoran mejor su atractivo cuantas menos galletas había en la jarra.
Basándose en ese estudio, los psicólogos llevaran a cabo una variación: exponían a las personas a una jarra con 10 galletas, pero en algunos de los casos, en el momento preciso de la evaluación, retiraban esa jarra y la reemplazaban con otra jarra con tan solo 2 galletas frente a la persona que tenía que hacer la evaluación.
Esas personas evaluaban aún más favorablemente a las galletas después de ver cómo su cantidad se reducía que si eran expuestas a la cantidad reducida inicialmente.
La idea detrás de ese efecto es que una escasez recientemente creada o creciente es aún más poderosa que una escasez constante.
Algunos psicólogos llegan incluso a usar esa conclusión para explicar algunos hechos violentos, que ocurren particularmente cuando un período de abundancia económica y condiciones sociales es seguido por un rápido y fuerte cambio, incrementando la escasez de ambas condiciones. James Davies ha analizado tales circunstancias en varios sucesos violentos tales como la revolución rusa, la francesa y la guerra civil americana, donde las personas que reaccionan con más violencia no son aquellas que menos tienen sino aquellas que han disfrutado de algún beneficio en el período inmediatamente anterior y luego repentinamente lo han perdido.
Escasez y competencia
El tercer efecto que incrementa los resultados de la ley de la escasez es la competencia por un recurso escaso. Por ejemplo, este efecto es usado por un vendedor de casas que llama a un candidato que ha visto la casa recientemente y le dice que otra persona quiere hacer una oferta por ella. El solo hecho de saber que la casa ahora es un bien escaso y que estamos en competencia con otros por su control incrementa notablemente nuestro deseo por tenerla, y funciona maravillosamente para el vendedor.
Es la idea detrás de las subastas públicas y también es el efecto que busca un vendedor de coches (o de otros productos o servicios) cuando cita a dos personas interesadas a la misma hora. Cuando las dos personas acuden al mismo tiempo, el vendedor alegará que ha sido un error, pero el efecto de la escasez multiplicado por la sensación de competencia ya está en marcha. Las personas saben que hay otro candidato interesado y en esa atmosfera de competencia automáticamente valorarán de mejor manera el coche, incrementando la probabilidad de comprarlo.
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Fuente:
Existen 3 maneras de incrementar aún más su efecto.
Escasez en la información
Como en cualquier caso, si una información es limitada, es percibida como más valiosa (por ej, “acceso restringido a fuentes confidenciales”). Pero el efecto más importante que tiene la escasez sobre la información es que no solo es percibida como más valiosa sino que es percibida como más creíble y persuasiva.
En una investigación llevada a cabo en la Universidad de North Carolina se les comunicó a un grupo de estudiantes que un discurso en contra de las residencias mixtas sería prohibido. La reacción inmediata, sin haber escuchado el discurso, fue una inclinación creciente a favor del discurso y en contra de las residencias mixtas, sintiéndose más cercanos a la propuesta prohibida.
Como
conclusión, aunque resulte paradójico, puede resultar que más personas
apoyen un argumento haciendo que ese argumento sea restringido o
prohibido, en lugar de publicarlo libremente.Otro estudio demostró cómo utilizar la escasez de la información específicamente para aumentar las ventas.
En la Universidad Estatal de Arizona se llevó a cabo el siguiente experimento en colaboración con una empresa importadora de carne. El dueño de la compañía se enteró de una próxima escasez de carne y decidió comunicar esa novedad a sus clientes –compradores de supermercados y otros distribuidores- en 3 formas diferentes para ver cuál era más efectiva.
El personal de ventas de la compañía contactó a un primer grupo de clientes en la manera habitual solicitando un pedido para los próximos días. Luego contactó a un segundo grupo con la misma presentación de ventas, pero agregando la información de una pronta escasez de carne.
Finalmente a un tercer grupo se lo contactó con la presentación de ventas y la información sobre la escasez pero agregando el hecho de que nadie sabía de ese hecho y que el importador se había enterado a través de unos contactos “exclusivos” que tenía la compañía.
Este último grupo no solo percibió al producto como escaso, sino también percibió como escasa a la información –el efecto de la escasez “al cuadrado”.
Unos días más tarde los vendedores comenzaron a recoger los pedidos. Comparados con los clientes que recibieron solo la presentación de ventas, aquellos que supieron de la futura escasez del producto ordenaron dos veces más cantidad. Hasta aquí vemos el efecto de la escasez en acción.
Pero lo verdaderamente llamativo fue el tercer grupo que se habían enterado de la escasez por una fuente “exclusiva” de información. Ese grupo compró 6 veces más que el grupo que solo había recibido la presentación de ventas.
Escasez creciente
Regresamos ahora al experimento de la jarra con galletas donde las personas valoran mejor su atractivo cuantas menos galletas había en la jarra.
Basándose en ese estudio, los psicólogos llevaran a cabo una variación: exponían a las personas a una jarra con 10 galletas, pero en algunos de los casos, en el momento preciso de la evaluación, retiraban esa jarra y la reemplazaban con otra jarra con tan solo 2 galletas frente a la persona que tenía que hacer la evaluación.
Esas personas evaluaban aún más favorablemente a las galletas después de ver cómo su cantidad se reducía que si eran expuestas a la cantidad reducida inicialmente.
La idea detrás de ese efecto es que una escasez recientemente creada o creciente es aún más poderosa que una escasez constante.
Algunos psicólogos llegan incluso a usar esa conclusión para explicar algunos hechos violentos, que ocurren particularmente cuando un período de abundancia económica y condiciones sociales es seguido por un rápido y fuerte cambio, incrementando la escasez de ambas condiciones. James Davies ha analizado tales circunstancias en varios sucesos violentos tales como la revolución rusa, la francesa y la guerra civil americana, donde las personas que reaccionan con más violencia no son aquellas que menos tienen sino aquellas que han disfrutado de algún beneficio en el período inmediatamente anterior y luego repentinamente lo han perdido.
Escasez y competencia
El tercer efecto que incrementa los resultados de la ley de la escasez es la competencia por un recurso escaso. Por ejemplo, este efecto es usado por un vendedor de casas que llama a un candidato que ha visto la casa recientemente y le dice que otra persona quiere hacer una oferta por ella. El solo hecho de saber que la casa ahora es un bien escaso y que estamos en competencia con otros por su control incrementa notablemente nuestro deseo por tenerla, y funciona maravillosamente para el vendedor.
Es la idea detrás de las subastas públicas y también es el efecto que busca un vendedor de coches (o de otros productos o servicios) cuando cita a dos personas interesadas a la misma hora. Cuando las dos personas acuden al mismo tiempo, el vendedor alegará que ha sido un error, pero el efecto de la escasez multiplicado por la sensación de competencia ya está en marcha. Las personas saben que hay otro candidato interesado y en esa atmosfera de competencia automáticamente valorarán de mejor manera el coche, incrementando la probabilidad de comprarlo.
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