LAS TÉCNICAS MÁS EFECTIVAS DE PERSUASIÓN E INFLUENCIA

Hoy tratamos el tema de la influencia intencionada, la persuasión. 

En este contexto nos centraremos en los seis principios, las seis leyes propuestas por Robert Cialdini, su aplicación práctica y algunas técnicas que derivan de estos principios.

A través de los procesos de influencia y persuasión se configuran nuestras creencias, intenciones y conductas. Las personas actuamos constantemente como agente influyente o como objetivo de la influencia, en muchas ocasiones esta influencia ni siquiera es deliberada.

Esto ha hecho que muchas personas se dediquen a utilizar la capacidad de influenciar para ganarse la vida de diversas maneras, expertos en marketing, publicistas, vendedores…

Interesado por este tema, Robert Cialdini, psicólogo social, investigó en profundidad que estrategias utilizaban para conseguir sus fines y sistematizó esta serie de tácticas en unos principios psicológicos.

Estos principios son aplicables a todas las personas y de ellos resultan muchas de las conductas sociales que nos ayudan a interactuar de forma natural en la sociedad. Además tienen algunas características comunes:

• Son principios que resultan útiles en un sinfín de ocasiones (por eso los mantenemos con nosotros).
• Son normas de convivencia muy aceptadas socialmente, que se aprenden desde que somos pequeños, precisamente por esta aceptación.
• Sirven como heurísticos, como atajos cognitivos para interpretar y actuar rápidamente ante distintas situaciones sin necesidad de un procesamiento más analítico

LOS SEIS PRINCIPIOS DE INFLUENCIA.
1.Reciprocidad

El principio de reciprocidad es una de las principales reglas de convivencia en sociedad. Tratar a los demás como otros nos tratan, dar y recibir o corresponder a los demás, beneficia tanto a los individuos como a los grupos y nos garantiza, de alguna forma, la devolución en momentos de necesidad de recursos que anteriormente hemos aportado.

Esta regla nos impulsa satisfacer las solicitudes de aquellas personas que anteriormente nos han prestado un favor o nos han proporcionado algún servicio, es esta tendencia la que puede ser utilizada para influirnos. Dos técnicas se derivan de este principio:

1. Técnica del portazo en la cara.
2. Técnica de esto no es todo.

2.Escasez
El principio de escasez se basa en que valoramos más aquello que esta fuera de nuestro alcance o es difícil de conseguir y por ello se incrementa el deseo de tenerlo.

Lo atractivo que resulta a nuestros ojos los libros o películas censuradas son buena muestra de ello. Además, poseer algún bien escaso es una forma de afianzar la identidad personal, como bien saben los publicistas.

Presentar algo como raro o escaso, lanzar series limitadas o poner cortos plazos de tiempo para conseguirlo son tácticas utilizadas frecuentemente.
3.Autoridad
El poder derivado de la autoridad se basa sobre todo en la creencia de que aquellos que han alcanzado un puesto alto en alguna jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto.

Serán los símbolos derivados de la autoridad los que puedan utilizarse para conseguir influir en nosotros. Tres tipos de símbolos resultan especialmente eficaces:

1. Los títulos académicos (cuando no se asocian a un conocimiento concreto, aunque un medico no tiene por qué saber de economía podríamos respetar más su opinión).
2. La indumentaria (quien lleva una bata blanca parece que sabe, es un científico).
3. Los adornos asociados al estatus ( los adornos son muestra de poder).

4.La simpatía

Siempre que estamos en un estado agradable experimentamos un estado afectivo positivo y en este estado somos mucho más fáciles de convencer. Inducir en nosotros un estado afectivo positivo a través de todos los recursos disponibles es una estrategia muy común, dado que somos más proclives a acceder a peticiones de aquellas personas que nos agradan. Cuatro factores son los mas explotados:

1. El atractivo físico (efecto halo).
2. La semejanza (por escasa que sea)
3. Los elogios y halagos.
4. La familiaridad ( conseguirla y explotarla)

5.Compromiso y coherencia
Las personas deseamos ser y parecer coherentes (la ley de la consistencia) tanto en actitudes como en comportamiento, y no sólo ante los demás, si no también ante nosotros mismos. Consiguiendo que alguien asuma un compromiso (ley de la reciprocidad), por pequeño que sea, y que lo manifieste, se puede conseguir que la persona continúe asumiendo compromisos mayores coherentes con el primero. Este principio está muy relacionado con la teoría de la disonancia cognitiva. Tres técnicas clásicas se basan en este principio:

1. Técnica del pie en la puerta.
2. Legitimación de favores insignificantes.
3. Técnica de la bola baja.

6.Validación social
En muchas ocasiones, sobre todo en situaciones ambiguas, observamos como se comportan alrededor nuestro para saber como actuar (la ley de la prueba social). Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento mediante la comparación con personas lo mas semejantes a nosotros que sea posible.
Las listas de libros o discos más vendidos o los anuncios en los que se nombra la audiencia de un programa son formas de influir en nuestros intereses en base a este principio.

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Fuente:
Psicología con Alfonso
Alfonso Caballero