Si
te dedicas al marketing es necesario conocer estos principios
descubiertos gracias a la neurociencia, la economía de la conducta,
psicología cognitiva y social.
Todos ellos son muy útiles porque te darás cuenta de cómo las marcas persuaden e influyen sobre el consumidor.
1 – Las emociones se contagian
Lo que siente otras personas lo sentimos nosotros.
2 – Recordamos lo que nos emociona
Es una cuestión de supervivencia, las emociones hacen las sinapsis más
fuertes y nos ayudan a recordar. Y si está contado en forma de historia
mucho más.
3 – Las sorpresas no esperadas aumentan la satisfacción mucho más que las que lo son
La sorpresa no esperada nos emociona a nosotros también (punto 1 y 2).
En la web es mucho mejor premiar a los usuarios cuando han hecho algo
que antes para incitar la conducta. El subidón de dopamina es mucho
mayor.
4 – Hacemos cosas por miedo de que ocurra algo malo o la esperanza de que ocurra algo bueno
Dos de los motivadores más usados y efectivos en la persuasión. Por
ejemplo nos bajamos un antivirus por el miedo a que se estropee el
ordenador, o te das de alta en una web para ligar con la esperanza de
tener una relación. Busca qué quiere o intenta evitar el usuario y úsalo
en tu mensaje.
5 – Somos más propensos a ser influenciados por personas que nos gustan o nos resultan familiares
Cómo el objetivo que se busca es influir se busca la identificado con el protagonista.
6 – La gente con menos dinero gasta más en la lotería.
La falta de dinero limita las posibilidades educativas de la persona y se persuade más fácilmente a gente con menos argumentos.
7 – Tenemos miedo a quedarnos excluidos
También llamado FOMO, tiene que ver con la preocupación de perderte una situación social o una experiencia positiva.
8 – Tenemos miedo a ser juzgados
Provocar ansiedad es efectivo a la hora de inducir mensajes persuasivos
porque razonamos menos el mensaje al estar más preocupados por cómo nos
perciben (estado conocido como diestres que sufren menos las personas
con educación superior).
9 – Tendemos a preferir evitar pérdidas que a adquirir ganancias
Se sabe que el sentimiento de perder algo que ya tenemos es más fuerte
que el de ganar algo que no tenemos. Este principio tiene que ver con
perder algo que ya tienes y no tanto con algo que podrías haber tenido.
En ocasiones las personas preferimos gastar ahora con el fin de pagar
menos en el futuro. Así que si en tu web tienes un mensaje de este tipo:
“¡Ahórrate 20 € / mes con nosotros!”
Sería más interesante testearlo con este este otro:
“¡Deja de perder 20 €/ mes con nosotros!” (Perder duele).
10 – Las personas tienden a devolver un favor
Podría ser también por conducta prosocial o altruismo, pero esta
conducta está relacionada con la reciprocidad (hoy por mi mañana por
ti), además nos cuesta menos ayudar a familiares.
Por otro lado la reciprocidad no es más que una forma de egoísmo,
hacemos algo en beneficio personal nuestro (pensando que luego nos será
retornado) porque somos egoístas por naturaleza.
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